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ByJavier Roda

Analizar para Anticipar (6)

“Los objetivos se están cumpliendo…, cobro mis incentivos…, ¡Las cosas van bien!”

Este es un razonamiento muy común entre nuestros comerciales (gerentes y vendedores), pero no tienen en cuenta que a veces:

“En el éxito de hoy está la semilla del fracaso de mañana…” y “Si las cosas van bien, mejor no tocarlas…”

Éstas y otras frases célebres por el estilo intentan ilustrar que, con demasiada frecuencia, no dedicamos el tiempo necesario para analizar la situación de ventas de nuestro territorio y solo reaccionamos cuando se produce una pérdida importante o ante resultados claramente negativos.

analizar

Nuestra propuesta es “Analizar para Anticipar”, analizar cuando las cosas van bien, tomando en consideración datos de las ventas por cliente, de nuestra actividad, de la actividad de la competencia, de nuestras inversiones, etc., para con todo ello en la mano, llegar a conclusiones que nos permitan marcar objetivos y establecer planes de acción que nos permitan continuar teniendo éxito, adelantarnos a las situaciones negativas.

Por eso proponemos hacerlo cuando las cosas van bien, para evitar que pasen a ir mal.

Este tipo de análisis permite al gerente y/o al vendedor hacerse plenamente responsable de sus resultados y corregir sobre la marcha los errores o defectos que podamos detectar.

En nuestro Modelo Manum BPD incluimos el módulo: “Gestión del Territorio” en el que proponemos este sistema de análisis, absolutamente necesario para todo tipo de mercados, sea cual sea la fuente de información de la que obtengamos esos datos… Cualquier equipo de ventas sea cual sea su sector, puede beneficiarse de analizar de forma correcta la situación de ventas, en cualquier entorno de la venta consultiva es recomendable formar a vendedores y gerentes en la realización de un análisis sistemático como éste.

Si deseas conocer más nuestro modelo de desarrollo de las personas que impulsan los negocios en las organizaciones (Manum BPD Model), podéis obtener más información a través de nuestra web, el correo info@grupomanum.com o el teléfono 93 240 23 30.

Josep Crusellas y Luis Santamaria
(Área Manum BPD)

 

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ByJavier Roda

Quiero un Millennial en la oficina

milennial

Soy Josep, un miembro de los muchos que tiene la generación Baby Boomer, los sufridos nacidos a principios de la década de los 60. Hemos vivido con la necesidad de superar las penas que nuestros padres padecieron en la postguerra, unos padres obsesionados en que sus hijos “prosperaran”. El esfuerzo constante y la dedicación sin frenos a la empresa ha sido lo que ha guiado nuestro camino profesional. Trabajar duro para promocionar, para tener un coche mejor, una casa mejor, una televisión mejor, etc.

Fuimos la primera generación con un acceso masivo a la Universidad, pero llegamos tarde casi a todas las revoluciones. Demasiado pequeños para los grandes movimientos de finales de los 60 (el mayo francés o la revolución hippie, por ejemplo) y demasiado viejos ya para la revolución digital. Eso sí, fuimos testigos y en parte protagonistas de cosas inimaginables en nuestra niñez: el final de una dictadura y el nacimiento de un estado democrático, el final de la guerra fría, la legalización del divorcio y del aborto, el acceso masivo al mundo laboral de las mujeres, la llegada del teléfono móvil, el ordenador, internet, las redes sociales…

Afortunadamente nuestra obsesión por el esfuerzo nos dotó de grandes dosis de adaptación y supimos ir tirando con todo ello. Forjados de jóvenes en las nuevas formas de la libertad, con los años nos hemos encontrado con generaciones posteriores mucho más conservadoras que nosotros, lo que en parte nunca hemos entendido del todo.

Tras una dilatada carrera profesional dedicada al mundo comercial, actualmente soy consultor-formador en desarrollo del Talento y en mi día a día debo desenvolverme y entenderme con profesionales de mi propia generación y con las generaciones posteriores a la misma, los de la Generación X y los Millennial que ya han accedido al mundo laboral.

No son pocos los cambios que observo en todas ellas. Soy padre de dos jóvenes nacidos a finales de la década de los 80 uno y principios de los 90 el otro. Auténticos Millennial. Me gustaría daros a conocer algunas características generales de ellos por si pueden servir de guía a los profesionales que ocupan hoy lugares destacados en las organizaciones y que tienen que vérselas con la incorporación al mundo laboral de los miembros de esta generación.

millennial

  • Olvidaros definitivamente del concepto tan idolatrado por mi generación de la orientación al esfuerzo. Al menos tal como hemos entendido nosotros este concepto de forma tradicional. Nada de poner horas por ponerlas o por parecer que así hacemos mucho. Nada de esforzarse sin objetivos ilusionantes o por el afán de conseguir más o mejores bienes materiales. Por supuesto nada de contabilizar horas, fichar y todo esto tan antiguo. Los Millennial se esfuerzan como nadie, pero siempre que algo les apasione. Si encuentran pasión por un proyecto le dedicarán al mismo todas las horas del día.
  • No les mueve la remuneración económica. Si están bien formados lo saben, si son competitivos también y si son únicos o especiales ya ni os cuento. No se mueven por dinero. Hay que ofrecerles proyecto, entusiasmo. Les mueve la oportunidad de cambiar las cosas, de hacer algo nuevo, de ser pioneros en lo que hacen.
  • No les interesa la individualidad ni les atraen los líderes carismáticos. Lo suyo es compartir, cooperar, aunar esfuerzos, disfrutar haciendo las cosas en común, potenciarse unos a otros, aprender de todo y de todos. Eso sí, querrán hacerlo todo en plano de igualdad, no les molan los jefes obsesivos ni que se pongan los galones encima de la mesa.
  • Su mercado laboral es el mundo entero. No tienen problemas en mudarse al otro lado del mundo si el proyecto es lo suficientemente apasionante. No les atan las posesiones materiales entre otras cosas porque no les interesa tenerlas y no las tienen. Viven al día, hoy aquí y mañana allá. De alquiler, con cosas prestadas, sin coche ni demasiadas posesiones, sólo aquellas que puedan transportar de forma rápida y sencilla. Eso sí, necesitan un buen ordenador, excelentes conexiones a internet y disponer de todos los dispositivos tecnológicos que les permiten estar comunicados online con el universo.
  • Su concepto de conciliación es aquel que les permita aprovechar una oferta de billete de avión de 20 euros que les permita pasar el fin de semana en Berlín, Londres o Estambul, donde con toda seguridad vive un colega que les acogerá con mucho gusto.
  • No aguantan demasiado tiempo con un proyecto porque se les acaba el entusiasmo si repiten en exceso las rutinas. Hay que saber mantenerlos dentro de un ambiente cambiante que les proporcione novedades y renovados motivos para seguir a tope con lo que hacen.
  • No necesitan despachos, oficinas ni centros laborales. Un lugar donde sentarse y conectar el ordenador con buena conexión wifi y, sobre todo, libertad de horarios, trabajar en lo posible fuera de la oficina y vivir a su aire. Por supuesto que los resultados son importantes para ellos y los plazos, la rentabilidad, etc., pero quieren conseguirlo todo a su modo y sin ataduras. Ni que hablar de que los códigos de vestimenta, las normas de comportamiento y esas cosas son como mensajes que les llegan como de la prehistoria.
  • No les preocupa el futuro, no va con ellos. Viven el presente de forma desbordante y tienen suficiente con saber lo que harán el mes que viene. No les seducen las promesas de promoción a años vista. Eso que tanto nos enganchó a nosotros de “si te esfuerzas en unos años podrás ser…” les produce una especie de urticaria y compasión a partes iguales.
  • No son fáciles de retener. Las políticas de retención del talento tendrán que renovarse con ellos. No va a ser suficiente con proponerles un atractivo plan de carrera. Querrán tener el mejor de los ambientes laborales, cooperar con colegas interesantes y que les aporten, moverse en un entorno de aprendizaje constante, disponer de proyectos novedosos que estimulen su pasión y su creatividad y tener maestros o mentores, que no jefes, que sepan manejarlos con las suficientes dosis de liderazgo personal y libertad individual. Un paquete de conceptos muy diferente del paquete de oportunidades de promoción o beneficios sociales que ofrecen hoy en día las empresas en sus políticas de retención.
  • Y, por último, pero no menos importante, los Millennial son personas comprometidas que van a exigir a las empresas altas dosis de responsabilidad social y que buscarán involucrarse en grandes proyectos que les muevan a un propósito más allá de la propia misión de la empresa a la que dediquen su talento.

Por supuesto este decálogo es válido para manejarse con los Millennial brillantes. Pero os confieso una cosa: ¿alguien conoce a un auténtico Millennial que no lo sea?

 

Josep Crusellas
Consultor Senior en Manum

ByJavier Roda

La Emoción es la que Decide (5)

Sí. Por mucho que intentemos racionalizar, la emoción está presente en todas y cada una de nuestras decisiones, y muy especialmente si hablamos de decisiones de compra o utilización de productos o servicios.

Cuando decidimos comprar un nuevo producto o servicio, el “miedo” a equivocarnos está presente desde el primer momento en nuestro proceso de compra. Por ejemplo, cuando un cliente escucha de un vendedor las virtudes de un nuevo producto, el “miedo”, disfrazado esta vez de “prudencia”, preside su mente, ya que conoce lo que ya está utilizando, pero no sabe cómo le irá con lo nuevo…

No solo el “miedo” puede ser la emoción que perturbe la decisión del cliente, también puede que una experiencia negativa con productos similares o personalmente con el vendedor o con la empresa que comercializa el producto haga que el cliente desee o sienta la necesidad de satisfacer su animadversión (“rabia”), y eso le lleve a descartar la compra.

Además, todos tenemos mejores o peores días y estamos sometidos a continuos sucesos y circunstancias que influyen en nuestro estado de ánimo y, por tanto, en nuestra percepción de las cosas. De todos es conocido que visitar a un cliente en un mal día es un mal presagio para la consecución de la venta.

emoción

Estas situaciones son solo sencillos ejemplos de lo que puede ocurrir en el cerebro de nuestro cliente cuando se enfrenta a un cambio en su forma habitual de proceder.

Pero también nuestro vendedor puede aportar su “salsa emocional” a la situación y ser él o ella quien tenga un mal día o sienta la necesidad de actuar frente a algo que considera un agravio por parte del cliente o no se sienta suficientemente seguro con el producto y, por lo tanto, tema hacer un deficiente proceso de venta.

Éstas y otras emociones están siempre presentes en las entrevistas comerciales y resulta evidente que aquel que sea capaz de identificar el estado emocional, propio y/o del cliente, y gestionarlo a su favor, será el que consiga destacarse en el proceso de venta.

Nuestra propuesta pasa por entrenar a los vendedores en Inteligencia Emocional, para dotarlos con herramientas útiles para manejar la situación en las entrevistas de ventas y conseguir así que su propuesta (su producto o servicio) sea evaluado por el cliente con un enfoque menos alterado por emociones que puedan enturbiar su juicio, en un entorno de mayor confianza. Poner en práctica las herramientas de la Inteligencia Emocional representa una clara ventaja competitiva frente a aquellos que centran su propuesta de venta sólo en los aspectos técnicos de sus productos o servicios.

Para realizar esta formación, contamos con la metodología adecuada y la ayuda de test como el test EQi 2.0, test de inteligencia emocional que nos permite evaluar la situación de partida de los participantes y marcar las pautas para conseguir un mayor desarrollo de su Inteligencia Emocional.

Si deseas conocer más nuestro modelo de desarrollo de las personas que impulsan los negocios en las organizaciones (Manum BPD Model), podéis obtener más información a través de nuestra web, el correo info@grupomanum.com o el teléfono 93 240 23 30.

Josep Crusellas y Luis Santamaria
(Área Manum BPD)

 

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ByJavier Roda

La nueva gestión del talento en la era digital

Talento

El pasado viernes 22 de Septiembre organizamos nuestro evento anual sobre Talent Management y que actúa como presentación de nuestro curso en Dirección Estratégica del Talento. Este año contamos con más de 25 asistentes del sector y con 3 ponentes que trataron la figura del Chief Talent Officer y su importancia en el desarrollo organizativo.

Juan Luis Fernández, Presidente Ejecutivo de Manum Consulting Group​ y director del Talent Management Program en la ​Barcelona School of Management, nos explicó que en el panorama cambiante y competitivo en el cual vivimos, debemos demostrar el valor y el impacto de la Gestión del Talento en las organizaciones​. Con este propósito nos introdujo al Chief Talent Officer, una figura estratégica y orientada al negocio, inspirada en el concepto Partnership. Además, Juan Luis nos señaló un cambio de paradigma en los recursos humanos y nos mostró los retos que nos encontraremos en el desarrollo de talento a partir de ahora.

Talento

Javier Iglesias, Regional Sales Manager de Cornerstone OnDemand nos trajo las herramientas digitales del Chief Talent Officer para lograr el éxito. En un entorno VUCA, donde el tiempo es un bien escaso y existe la necesidad de tener toda la información en un mismo lugar, Javier nos explicó las ventajas de utilizar el software de Cornerstone, el cual permite administrar todo el ciclo de vida del empleado desde una plataforma unificada en la nube, permitiendo una gestión del capital humano más eficiente, simple y rápida.  

Talento

Alberto San Pedro, Socio-Director de Manum Consulting Group nos habló de la Nueva Gestión del Talento en la era digital. Nos ​definió el concepto de Talent Management y la importancia de este en la organización mediante diferentes modelos de desarrollo. Poniendo énfasis en el rol estratégico de los recursos humanos, Alberto nos dibujó el panorama actual de las organizaciones y nos indicó donde debemos centrar nuestros esfuerzos para desarrollar el talento.

Talento

Si tienes ganas de saber más sobre la gestión de Talento y convertirte en un profesional de este campo, estás a tiempo de apuntarte al Executive Course: Dirección estratégica de Talento. Prepárate para el futuro con la formación más completa de mano de los mayores expertos en Talent Management y con modelos de gestión de talento contrastados internacionalmente. Apúntate aquí.

 

ByJavier Roda

La Estrategia y la Venta (4)

En ocasiones entendemos la Estrategia como algo separado de la Operativa, como dos cosas que no deben mezclarse. Tenemos claro que el camino a seguir por una empresa requiere de una estrategia global, pero el concepto de estrategia no se queda ahí.

Entendemos el concepto de Estrategia como un modelo basado en decisiones concretas que determinan una aspiración de ser de algo (una empresa, un ejercicio concreto, una gama de productos, etc.) en un Horizonte Temporal, a través de potenciar las ventajas competitivas propias definidas en un buen DAFO (Debilidades y Fortalezas propias y Amenazas y Oportunidades del mercado). En ocasiones olvidamos que este modelo tiene que aplicarse también en la actividad más Operativa de las organizaciones: el Proceso de Venta. Olvidamos aplicar ese concepto a las acciones comerciales concretas de nuestros vendedores.

Existe la estrategia comercial global que marca los mensajes, las prioridades, etc. Pero cuando el vendedor se enfrenta a una venta compleja, no nos percatamos de la necesidad de elaborar una estrategia concreta de venta orientada a conseguir el propósito que tenemos.

Estrategia

Cuando nos enfrentamos a procesos de venta complejos, son muchas las personas que intervienen en la decisión final. Convencerlas a todas ellas debe formar parte de una Estrategia previa pensada y bien definida,

Cada una de las personas involucradas en el proceso de decisión de compra tiene sus necesidades y sus intereses particulares, y a veces estos pueden ser contrapuestos. ¿Cómo trabajar con esta aparente incongruencia?

Ayudar al vendedor consultivo a desarrollar esa visión estratégica de su negocio de venta es lo que hacemos cuando entrenamos vendedores con nuestro módulo Venta Estratégica, incluido en el Modelo Manum BPD.

Este programa formativo desarrolla un proceso estratégico de venta, basado en el modelo de nuestro partner internacional Miller Heiman y facilita la formación y provee a los vendedores de herramientas concretas para llevar a cabo su misión en entornos complejos

Si deseas conocer más nuestro modelo de desarrollo de las personas que impulsan los negocios en las organizaciones (Manum BPD Model), podéis obtener más información a través de nuestra web, el correo info@grupomanum.com o el teléfono 93 240 23 30.

Josep Crusellas y Luis Santamaria
(Área Manum BPD)

 

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ByJavier Roda

Todos somos únicos (3)

Este concepto, ampliamente aceptado y difundido, choca con la práctica comercial de infinidad de empresas que, por conseguir una comunicación uniforme de sus productos o servicios, fijan una argumentación rígida que tienen que utilizar apenas sin matices sus equipos comerciales.

Pero los receptores del mensaje, es decir los clientes, no son todos iguales. Una argumentación monolítica y muy completa puede hacer disfrutar a un tipo de clientes aburrir o decepcionar a otros. Una argumentación construida como un bloque repetitivo y uniforme no es el mejor camino para la consecución de la venta. Nuestros clientes no son copias uno del otro y nuestra argumentación, nuestra forma de comunicarnos con ellos debe responder a esta variabilidad.

únicos

Para afrontar esta variabilidad, es necesario que nuestros comerciales ADAPTEN su mensaje en función del tipo de cliente que tengan delante y que a cada uno le proporcione la información de la forma y estilo que mejor se pueda adaptar a sus gustos y preferencias. De esa forma, facilitamos el camino hacia la decisión final de nuestro interlocutor, hablando “el mismo lenguaje” que él, haciendo que nuestros clientes sean únicos.

En nuestro Modelo Manum BPD hemos incorporado un módulo de Venta Adaptada, en el que ayudamos a los colaboradores que tienen relación directa con los clientes a:

  1. Identificar su propia tipología de personalidad, la que determina su estilo natural de relación y venta
  2. Identificar la tipología de personalidad de los clientes, y
  3. Adaptar la argumentación comercial y su comportamiento durante la entrevista de ventas a la tipología de personalidad que presenta el cliente

Utilizar este recurso puede marcar la gran diferencia frente a la competencia llena de mensajes inflexibles y sin variación.

Si deseas conocer más nuestro modelo de desarrollo de las personas que impulsan los negocios en las organizaciones (Manum BPD Model), podéis obtener más información a través de nuestra web, el correo info@grupomanum.com o el teléfono 93 240 23 30.

Josep Crusellas y Luis Santamaria
(Área Manum BPD)

 

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ByJavier Roda

Conferencia 22 Septiembre 2017

Talent Management

El próximo viernes 22 de Septiembre de 2017 celebramos nuestra jornada anual sobre la dirección estratégica del talento en colaboración con UPF-BSM y Cornerstone onDemand.

En los últimos años, el entorno competitivo ha cambiado radicalmente y la gestión estratégica del talento es clave para ganar y lograr la supervivencia de la empresa. Un nuevo contexto implica nuevas figuras y funciones, de la mano de tres expertos, la posición del Chief Talent Officer como agente relevante de cambio y qué capacidades son necesarias para ejercer estas funciones.

Este evento actúa como presentación de nuestro Executive Course “Talent Management: Dirección Estratégica del Talento” el cual cumple su quinta edición.

Te invitamos a participar en esta sesión totalmente gratuita y enfocada a profesionales del sector. Recuerda que contamos con aforo limitado por lo que no tardes en inscribirte. 

INSCRIBIRME AQUÍ

Talent Management

Agenda de la jornada

9.00 – 9.10: Recepción de participantes

9.10 – 9.50: “La figura del Chief Talent Officer: rol y retos” por Juan Luis Fernández – Presidente Ejecutivo de Manum Consulting Group y Director Talent Management program en la UPF Barcelona School of Management.

9.50– 10.25: “Herramientas digitales del CTO para lograr el éxito” por Marc Altimiras – EMEA South Sales Director de Cornerstone on Demand.

10.25 – 10.45: Coffee Break & Networking

10.45 – 11.10: “Dirección Estratégica del Talento hoy: áreas de impacto” por Alberto San Pedro – Socio-Consultor de Manum Consulting Group.

11.10– 11.30: Presentación programa “Dirección Estratégica del Talento 2017” en UPF Barcelona School of Management. Ruegos, preguntas y cierre.

 

¡Te esperamos el 22 de Septiembre en la UPF-BSM de 9 a 11.30 horas!

ByJavier Roda

El Milagro de la Venta (2)

Toda venta tiene una dosis de milagro. De una situación previa de no decisión, en el proceso de la venta exitosa se pasa a una situación de intercambio que beneficia a todas las partes, al comprador y al vendedor. Vender es convencer, conseguir que otra persona haga algo que deseamos y que previamente no tenía decidido, por lo que se trata de un proceso mental de Persuasión en toda su dimensión.

Para conseguir que los demás hagan cosas en su beneficio, pero también en el mío, es decir, de una forma aceptable para ambos, he de conseguir que mi cliente contemple mi propuesta como una SOLUCIÓN a una necesidad suya…

Y para que mi propuesta sea vista por mi cliente como la solución citada, tengo que seguir un proceso que pasa por:

  1. Obtener información suficiente de lo que espera o necesita mi cliente (OBTENER)
  2. Organizar mi argumentación en función de la necesidad detectada y hacerle ver que mi propuesta es la solución a una necesidad suya (DAR), y
  3. Conseguir que el cliente actúe y contraiga el compromiso de uso (LOGRAR)

Este proceso, que describe las fases de la Venta Consultiva, parece simple, pero, nada más lejos de la realidad. De hecho, si hacemos un ejercicio de empatía y nos ponemos en el papel del comprador, nos daremos cuenta de que en muchas ocasiones no somos conscientes de nuestras necesidades, y que es solo a través de la conversación con alguien que nos ofrece un producto o servicio o durante la reflexión posterior a la entrevista, cuando aparecen en nuestra mente ideas que hacen de la propuesta la SOLUCIÓN.

Conseguir que el cliente llegue a este punto es el mayor logro de un vendedor, que se convierte en Vendedor-Consultor. Pasa a ser un “consejero” al que el cliente buscará en futuras situaciones en las que necesite algo sobre el tema tratado.

Construir una acertada Declaración de Interés, tener claro el complejo proceso de Sondeo, utilizar acertadamente las Preguntas Láser, saber Captar los Problemas a solucionar, efectuar una Argumentación centrada en las Necesidades Detectadas, conocer las claves del tratamiento de Objeciones, tener clara la diferencia entre Convencer y Comprometer, trabajar con intensidad los elementos que generan Confianza o saber establecer Relaciones de Largo Plazo, son algunos de los elementos indispensables del Proceso de la Venta.

¿Sólo esto? Por descontado que no. Todas las empresas que aspiran a ocupar un puesto relevante en su sector invierten cifras importantes en la formación de producto y del proceso de la venta en sus comerciales. Es decir, la inversión en formación comercial estándar (apertura, sondeo, objeciones, argumentación, conocimiento de producto, cierre, etc.) muchas veces no significa ser más competitivos: la competencia también la hace. ¿Qué más hacer para ser realmente competitivos?

El programa de Venta Consultiva que forma parte de nuestro Modelo BPD (Business People Development) contiene los elementos básicos necesarios que cualquier persona que se dedique a gestionar clientes debería conocer y dominar, para poder contribuir a los máximos resultados deseados, y mucho más. Aspectos como la regulación emocional, la adaptación a la personalidad de nuestro cliente, el conseguir tener una actitud orientada al logro, el conocimiento de los elementos imprescindibles para elaborar un mensaje neuropersuasivo o actuar con la innovación necesaria para impactar en la mente del cliente, son los que marcan la diferencia y pueden hacer de nuestro Equipo Comercial aquello que deseamos: un Equipo de éxito que sepa y pueda diferenciarse de nuestra competencia…

Si deseas conocer más sobre este tema, podéis obtener más información a través de nuestra web, el correo info@grupomanum.com o el teléfono 93 240 23 30.

Josep Crusellas y Luis Santamaria
(Área Manum BPD)

 

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ByJavier Roda

Los Centennials y el síndrome de la pata de pollo

Permítanme que me presente, soy de la generación X, mi referente fueron las películas de los tiburones de Wall Street o llamados glamurosamente Yuppies. Tenía como referentes a las personas que viajaban en puente aéreo y pedían zumo de tomate, aquellos tiempos en los que Iberia ofrecía gratuitamente un snack. Estudié ADE porque los valores que se estilaban eran obtén títulos, compite para ser mejor que los demás (por no decir, sé individualista), trabaja mucho sacrificándote duramente los primeros años de tu carrera profesional, propón grandes ideas y llegarás a la cima de una empresa con cierta rapidez. La cima era el poder y disponer de un bazar de elementos materiales que daban la felicidad. Si no llegabas te frustrabas, y algunos que habían llegado se habían estresado tanto que huían a territorios donde se respiraba espiritualidad (los pioneros fueron los Beatles). Allí intentaban averiguar cuáles eran las claves de la verdadera felicidad. No sé si las he encontrado como ellos, pero ser de la generación X no me ha ayudado mucho.

Soy consultor-formador especialista en Gestión del Talento y me he dedicado en los últimos años a tratar con las 3 generaciones, la mía, la anterior llamada Baby Boomers y la posterior Millenials. Cuando hablamos de ellas en nuestras formaciones se genera un especial interés y grandes debates alrededor de las mismas.

Y ahora, como padre de 2 hijas nacidas después del 97 mantengo una especial atención y sensibilidad para gestionar y guiar a la nueva generación llamada Centennials. Importante estar preparados, porque algunos pocos afortunados que superan la barrera del elevado paro juvenil empiezan ya a incorporarse al mundo del trabajo. Desde la modestia y con ánimo de ayudar a padres y empleadores, presento aquí 10 características observadas personalmente y contrastadas en los primeros libros y estudios sobre esta generación:

  1. Son nativos digitales, sus dedos siempre acaban en una pantalla. La batería o el wifi se suman a las necesidades fisiológicas en la base de la famosa pirámide motivacional de Maslow. Las tabletas y los smartphones son su mascota.
  2. Las redes sociales han provocado que pongan su autoestima en función de los likes. Sus experiencias vitales se hacen públicas a través de un texto, foto o vídeo y las viven como positivas o negativas en función del feedback de los demás. Aumenta pues su dependencia emocional que puede llegar a ser nociva para su salud psicológica.
  3. Su canal de televisión es Youtube o las plataformas Movistar, Netflix, HBO… Amazon son sus grandes almacenes y la enciclopedia es Google.  El aquí y ahora es su lema, con una impaciencia tal que les lleva a bajísimos índices de tolerancia a la frustración.
  4. Crecen rodeados de modern families a su alrededor y en un entorno global, lo que les hace ser más tolerantes con la diversidad.
  5. Desde pequeños ven alrededor más abrazos, más besos, más lloros, por ello pueden expresar sus sentimientos con mayor libertad. La expresión emocional ya no es un tabú o signo de debilidad, especialmente para los hombres. Aún recuerdo la opinión de mis ancestros “eres un niño y llorar es de niñas”.
  6. La escuela a la que acuden, está inmersa en una crisis total del modelo pedagógico tradicional. Antes se premiaba la memoria, repetición y trabajo individual. Ahora se estila el trabajar por proyectos, con conocimiento transversal, con mayor pensamiento crítico y en equipo. Se desarrollan sus competencias emocionales y se insiste en generar dinámicas que les motiven para el aprendizaje.
  7. Estamos en el mundo de las series, fenómeno de culto hoy, los personajes no son ni buenos ni malos, hay asesinos que te caen bien, y héroes con grandes psicosis y tormentos que nos pueden parecer hasta empalagosos. Estos referentes provocan una confusión en la escala de valores.
  8. Aparece un interés por la política que no existía desde la época de la transición. Vuelve el fenómeno de la tertulia y el análisis de la actualidad en todos los medios, aparecen nuevos partidos de generaciones de Millenials que quieren romper la vieja política. Aumenta su interés por la ideología y su proactividad para cambiar el mundo.
  9. A diferencia de los Millenials, han vivido una crisis económica profunda durante gran parte de su infancia. Son más cautos y menos idealistas. Tienen una mayor consciencia de la limitación de oportunidades para lograr el éxito profesional. Ya no piden la carta a los reyes en una entrevista de selección. Recuerdo aún las preguntas clave para un becario Millenial:  Cuanto cobraré y cuál es el horario.

Por último, la décima clave, la enfoco como una reflexión y la he bautizado como el síndrome de la pata de pollo:

Para presentarla, les planteo un ejercicio de visualización. Trasládense a un domingo de los años 80 a la hora de comer. En la televisión aparece Heidi, Marco, Willy Fog, D’Artacan o cualquier personaje bueno donde los haya. Para comer hay un pollo a l’ast acompañado de patatas chips y se saca en una bandeja. Nuestra madre empieza a repartir los trozos. La mayoría de los comensales aspira a la pata. La primera pregunta va dirigida al padre de la familia: ¿qué quieres pata o pechuga?, altas posibilidades de que escoja pata y, recordemos que como son familias de 3 o 4 hijos, altas posibilidades de repartir solo una entre los demás. Al menos contamos con el gran sacrificio de nuestra estupenda madre. No es discutible, el argumento es que el padre de familia es el que se ha esforzado toda la semana trabajando y con ello ha permitido traer el suculento manjar a esta casa. Cabe decir que el esfuerzo de la madre también era el mismo, aunque en esa época desgraciadamente se la premiaba con un electrodoméstico en Navidad, ¡benditos los tiempos actuales en este sentido!

Ahora compañeros de la generación X traslademos en el túnel del tiempo la misma escena a la próxima comida de domingo con pollo a l’ast con nuestros hijos. Los niños con la pantalla en la mano, nosotros con el smartphone encima de la mesa, no hay tele. Media de 2 hijos por familia. Sacamos el pollo a l’ast, se puede oir joooo otra vez pollo. Los niños sin levantar la vista ni los dedos de su pantalla reciben directamente la pata de pollo en su plato acompañada de las patatas chips. No es discutible tampoco, el/la niño/a tiene que ser feliz inmediatamente y crecer en un entorno de amor y cariño extremo, no podemos soportar que se disguste. Nosotros con nuestra pechuga en el plato a la que hemos de poner litros de salsa y suerte que la alita va en el lote. 

¿Qué estamos haciendo? ¿Estamos asegurando su felicidad desde el principio o un profundo sentimiento de frustración cuando no les toque la pata de mayores? ¿Estamos favoreciendo la expresión emocional o más bien una pataleta por asuntos triviales? ¿Estamos evitando que sufran o provocando una paralización cuando se encuentren solos ante la adversidad? ¿El premio va hacia nosotros como padres entrañables o debe ser para ellos cuando se esfuercen o se lo merezcan por sus actos? Los ponemos en el centro de la familia, ¿pero están preparados para no serlo en otros colectivos?

El síndrome de la pata de pollo me hace plantearme estas preguntas como padre y como consultor. Muchas veces se nos llena la boca en los debates, criticando a una u otra generación, pero somos lo que somos porque cada generación tiene un síndrome provocado por las anteriores. Aún estamos a tiempo de que los Centennials puedan ser mejores profesionales y personas y está en nuestras manos. La próxima comida ¿a quién le van a caer las 2 patas de pollo? Yo lo tengo claro, a mi mujer y a mi madre.

 

Por Nacho Julià
Socio-Consultor Manum

ByJavier Roda

Las Personas marcan la diferencia en las empresas (1)

En Manum somos conscientes de la dificultad que se encuentran las empresas a la hora de hacer crecer su negocio. Con el objetivo de ayudar a aquellos que leéis nuestro blog, hemos creado una Guía en la que a lo largo de 11 semanas iremos desgranando aspectos clave que puedan serviros como hoja de ruta.

Nuestros expertos Josep Crusellas y Luis Santamaria serán los guías de este proyecto, compartirán con vosotros sus ideas y visión del desarrollo de negocio a través de nuestro propio modelo de gestión BPD (Business People Development) y por encima de todo buscarán haceros pensar. El objetivo no es enumerar pautas y definir conceptos, sino dar un paso más allá que ayude a crear y organizar las acciones que luego llevaréis a cabo.

 

Las Personas marcan la diferencia en las empresas (1)

Tener buenos productos o proporcionar buenos servicios, competitivos, basados en la excelencia, etc. sin duda representa un factor de suma importancia para el éxito de las empresas.

Pero, seamos sinceros, buenos productos y buenos servicios los tienen muchas empresas, y no siempre las que tienen los mejores son las que más triunfan.

La diferencia radica en el equipo humano, en las personas que forman parte de cada una de las empresas, en la preparación que tienen, en la actualización de conocimientos que realicen a lo largo de su carrera, y en la actitud que adopten frente a los retos que, sin duda, se le presentan cada día en su trabajo. Todos conocemos este mensaje pero, ¿realmente lo ponemos en práctica?

En Manum somos muy conscientes de este factor y por eso hemos concentrado nuestra experiencia y conocimientos y lo hemos plasmado en un nuevo modelo que hemos titulado:

Business People Development (BPD)

Personas BPD

En él hemos añadido los nuevos conceptos que nos van llegando de diferentes expertos, de nuestros partners internacionales y de lo que vamos aprendiendo de nuestras participaciones en seminarios, cursos, congresos, etc.

Business People Development (BPD) contiene los temas básicos que debería desarrollar cualquier persona que dedique sus esfuerzos al ámbito comercial en una empresa, áreas de conocimiento y habilidades que debería tener muy presente para aportar el plus necesario para que su producto o su servicio destaque frente a los otros buenos productos que presenta su competencia.

Además de los temas básicos referentes a áreas de conocimiento esenciales (Venta Consultiva, Venta Estratégica, Gestión del Territorio, Coaching Comercial y Negociación Comercial), incorporamos una serie de ingredientes que nos ayudarán a destacar y a lograr nuestro objetivo, estos elementos diferenciadores son:

  • Adaptación: Todo mensaje que emitamos a nuestros clientes deben ser adaptado a su forma de ser, a su personalidad, ya que ésta determina su forma de “comprar”.
  • Inteligencia Emocional: La persona no puede abstraerse de sus emociones, saber identificarlas y gestionarlas, las propias y las de los clientes, es vital para conseguir destacarse en la propuesta de valor.
  • Neuropersuasión: La neurociencia está aportando gran cantidad de datos acerca del funcionamiento de nuestro cerebro y de cómo al final tomamos las decisiones que tomamos. Conocer estos datos y aprender a manejarlos puede suponer la diferencia que nos permita tener éxito en nuestro negocio.
  • Actitud ganadora: La actitud es básica para todo el proceso que nos puede llevar al éxito. Tener una actitud ganadora puede suponer muchos puntos a favor en la disputa del primer puesto en la carrera hacia la aprobación de nuestro cliente.
  • Innovación: Para conseguir diferenciarnos y ser tenidos en cuenta, necesitamos mostrar y mantener una actitud innovadora, ya que solo haciendo cosas diferentes conseguiremos resultados diferentes.

metricas

Para cada uno de estos elementos, contamos con métricas específicas que nos ayudan a establecer la dimensión de la necesidad, ya que como es generalmente aceptado, “lo que no se mide, difícilmente se puede cambiar”.

Nuestras intervenciones combinan estos elementos de forma específica para satisfacer las necesidades particulares de cada cliente.

Esta es la esencia de nuestra nueva propuesta para el mundo comercial.

 

Durante las próximas semanas iremos desgranando el contenido de este nuevo modelo con reflexiones dedicadas a cada uno de los temas. Esperamos sea de vuestro agrado y obtenga vuestra aprobación. Podéis obtener más información a través de nuestra web, el correo info@grupomanum.com o el teléfono 93 240 23 30.

Josep Crusellas y Luis Santamaria
(Área Manum BPD)

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