Analizar para Anticipar (6)

ByJavier Roda

Analizar para Anticipar (6)

“Los objetivos se están cumpliendo…, cobro mis incentivos…, ¡Las cosas van bien!”

Este es un razonamiento muy común entre nuestros comerciales (gerentes y vendedores), pero no tienen en cuenta que a veces:

“En el éxito de hoy está la semilla del fracaso de mañana…” y “Si las cosas van bien, mejor no tocarlas…”

Éstas y otras frases célebres por el estilo intentan ilustrar que, con demasiada frecuencia, no dedicamos el tiempo necesario para analizar la situación de ventas de nuestro territorio y solo reaccionamos cuando se produce una pérdida importante o ante resultados claramente negativos.

analizar

Nuestra propuesta es “Analizar para Anticipar”, analizar cuando las cosas van bien, tomando en consideración datos de las ventas por cliente, de nuestra actividad, de la actividad de la competencia, de nuestras inversiones, etc., para con todo ello en la mano, llegar a conclusiones que nos permitan marcar objetivos y establecer planes de acción que nos permitan continuar teniendo éxito, adelantarnos a las situaciones negativas.

Por eso proponemos hacerlo cuando las cosas van bien, para evitar que pasen a ir mal.

Este tipo de análisis permite al gerente y/o al vendedor hacerse plenamente responsable de sus resultados y corregir sobre la marcha los errores o defectos que podamos detectar.

En nuestro Modelo Manum BPD incluimos el módulo: “Gestión del Territorio” en el que proponemos este sistema de análisis, absolutamente necesario para todo tipo de mercados, sea cual sea la fuente de información de la que obtengamos esos datos… Cualquier equipo de ventas sea cual sea su sector, puede beneficiarse de analizar de forma correcta la situación de ventas, en cualquier entorno de la venta consultiva es recomendable formar a vendedores y gerentes en la realización de un análisis sistemático como éste.

Si deseas conocer más nuestro modelo de desarrollo de las personas que impulsan los negocios en las organizaciones (Manum BPD Model), podéis obtener más información a través de nuestra web, el correo info@grupomanum.com o el teléfono 93 240 23 30.

Josep Crusellas y Luis Santamaria
(Área Manum BPD)

 

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