El Cerebro es el que Compra (7)

ByJavier Roda

El Cerebro es el que Compra (7)

Las imágenes que actualmente conseguimos del cerebro funcionando, nos permiten avanzar a pasos de gigante en la comprensión de nuestra mente y de cómo llegamos a tomar una decisión.

Sin embargo, estos avances todavía no están en uso en muchas empresas que siguen apelando en sus discursos de venta a las lógicas de toda la vida o a los argumentos definidos en la forma que les ha funcionado en el pasado y que quedan finalmente en manos de las habilidades sociales y de comunicación personal que tengan sus comerciales.

Sabemos mejor que nunca qué efectos pueden tener en el comportamiento y en la aceptación de propuestas, sustancias como la oxitocina, la serotonina o la noradrenalina, por citar solo algunas, pero no entrenamos a nuestros vendedores sobre cómo pueden favorecer a través de la comunicación en el proceso de venta la presencia y el efecto de las que son positivas para la relación comercial o evitar las que pueden ser negativas para la misma.

cerebro

Existe evidencia científica de que una relación amigable, una conversación pausada en un clima de tranquilidad, cercanía y sinceridad, favorece, por ejemplo, la segregación de oxitocina, y que esta sustancia desencadena un proceso que incrementa la confianza, elemento indispensable para que se pueda establecer una relación vendedor-cliente que permita al vendedor actuar como un verdadero asesor o consultor del cliente, descubriendo sus necesidades, ofreciéndole lo que éste necesita y, lo que es muy importante, consiguiendo que su oferta sea entendida y aceptada.

No pretendemos convertir a los vendedores en neuropsicólogos, pero sí que conozcan mínimamente el funcionamiento del cerebro humano, a qué presta atención, qué situaciones o comportamientos pueden favorecer o entorpecer la relación vendedor-cliente y de qué forma los argumentos son mejor “captados” por el cerebro, qué mueve a las personas a tomar decisiones y, muy importante en el proceso de venta, a cambiar hábitos o asumir riesgos adoptando productos o servicios que nos son desconocidos.

Nuestra propuesta para situarnos por delante de nuestros competidores es que nuestros vendedores se conviertan en conocedores de estos recursos y que los utilicen en sus entrevistas comerciales. Conocer el funcionamiento básico del cerebro nos permite buscar la forma de asegurar el impacto de nuestro argumento en la mente de nuestro cliente. Nos ayudará a destacarnos, diferenciarnos y vender más y mejor.

En el módulo correspondiente a la Neruropersuasión  hemos incluido los últimos avances en esta materia que consideramos indispensable para que un vendedor tenga éxito en mercados competitivos. Si deseas conocer más nuestro modelo de desarrollo de las personas que impulsan los negocios en las organizaciones (Manum BPD Model), podéis obtener más información a través de nuestra web, el correo info@grupomanum.com o el teléfono 93 240 23 30.

Josep Crusellas Luis Santamaria
(Área Manum BPD)

 

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