¿Dirigir o Desarrollar? (8)

ByJavier Roda

¿Dirigir o Desarrollar? (8)

Nuestros equipos comerciales empiezan a estar bien nutridos de millennials.

Las antiguas máximas de la dirección de equipos comerciales están ampliamente contrapuestas a conocimientos actuales que señalan que la persona contiene dentro de sí la mayor parte de las respuestas que pueden ser necesarias para solucionar situaciones delicadas.

Si aplicamos ese razonamiento al colectivo de millennials aún tenemos más motivos para optar por desarrollar antes que dirigir.

Evidentemente, un gerente tiene que ser capaz de tomar las riendas y dar instrucciones a su equipo, especialmente en las primeras etapas tras la incorporación de la persona al puesto. Pero, de forma gradual, el gerente que pretenda tener un equipo potente, debe pasar de dirigir a desarrollar y modelar a cada una de las personas que estén a su cargo, pasando a actuar como coach la mayor parte del tiempo.

desarrollar

Un buen jefe de equipo de ventas debe buscar la manera de hacer brotar de cada uno de sus vendedores la sabiduría y los conocimientos que pueda tener la persona, ya que, en definitiva, cuando nos planteamos una situación complicada con un cliente, nadie conoce mejor dicha situación que el vendedor (si exceptuamos al propio cliente). El gerente puede estar allí para hacer reflexionar al vendedor, para actuar como espejo de la situación, etc., es decir, para actuar como coach.

Pero la gente no nace enseñada y para poder hacer este cambio de rol, es posible que los gerentes necesiten ayuda de profesionales que les adentren en las habilidades de los coaches.

Nuestra propuesta se basa en entrenar a los gerentes en la práctica del coaching comercial para que inicien esta nueva forma de ejercer su papel de líder del grupo desde el desarrollo del mismo.

En nuestro modelo Manum BPD encontrarás el módulo Coaching Comercial en el que establecemos los mínimos para que tus gerentes empiecen a actuar como coaches, aprendiendo a sacar lo mejor de su equipo, y hagan de él un equipo ganador.

Si deseas conocer más nuestro modelo de desarrollo de las personas que impulsan los negocios en las organizaciones (Manum BPD Model), podéis obtener más información a través de nuestra web, el correo info@grupomanum.com o el teléfono 93 240 23 30.

Josep Crusellas Luis Santamaria
(Área Manum BPD)

 

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