La Emoción es la que Decide (5)

ByJavier Roda

La Emoción es la que Decide (5)

Sí. Por mucho que intentemos racionalizar, la emoción está presente en todas y cada una de nuestras decisiones, y muy especialmente si hablamos de decisiones de compra o utilización de productos o servicios.

Cuando decidimos comprar un nuevo producto o servicio, el “miedo” a equivocarnos está presente desde el primer momento en nuestro proceso de compra. Por ejemplo, cuando un cliente escucha de un vendedor las virtudes de un nuevo producto, el “miedo”, disfrazado esta vez de “prudencia”, preside su mente, ya que conoce lo que ya está utilizando, pero no sabe cómo le irá con lo nuevo…

No solo el “miedo” puede ser la emoción que perturbe la decisión del cliente, también puede que una experiencia negativa con productos similares o personalmente con el vendedor o con la empresa que comercializa el producto haga que el cliente desee o sienta la necesidad de satisfacer su animadversión (“rabia”), y eso le lleve a descartar la compra.

Además, todos tenemos mejores o peores días y estamos sometidos a continuos sucesos y circunstancias que influyen en nuestro estado de ánimo y, por tanto, en nuestra percepción de las cosas. De todos es conocido que visitar a un cliente en un mal día es un mal presagio para la consecución de la venta.

emoción

Estas situaciones son solo sencillos ejemplos de lo que puede ocurrir en el cerebro de nuestro cliente cuando se enfrenta a un cambio en su forma habitual de proceder.

Pero también nuestro vendedor puede aportar su “salsa emocional” a la situación y ser él o ella quien tenga un mal día o sienta la necesidad de actuar frente a algo que considera un agravio por parte del cliente o no se sienta suficientemente seguro con el producto y, por lo tanto, tema hacer un deficiente proceso de venta.

Éstas y otras emociones están siempre presentes en las entrevistas comerciales y resulta evidente que aquel que sea capaz de identificar el estado emocional, propio y/o del cliente, y gestionarlo a su favor, será el que consiga destacarse en el proceso de venta.

Nuestra propuesta pasa por entrenar a los vendedores en Inteligencia Emocional, para dotarlos con herramientas útiles para manejar la situación en las entrevistas de ventas y conseguir así que su propuesta (su producto o servicio) sea evaluado por el cliente con un enfoque menos alterado por emociones que puedan enturbiar su juicio, en un entorno de mayor confianza. Poner en práctica las herramientas de la Inteligencia Emocional representa una clara ventaja competitiva frente a aquellos que centran su propuesta de venta sólo en los aspectos técnicos de sus productos o servicios.

Para realizar esta formación, contamos con la metodología adecuada y la ayuda de test como el test EQi 2.0, test de inteligencia emocional que nos permite evaluar la situación de partida de los participantes y marcar las pautas para conseguir un mayor desarrollo de su Inteligencia Emocional.

Si deseas conocer más nuestro modelo de desarrollo de las personas que impulsan los negocios en las organizaciones (Manum BPD Model), podéis obtener más información a través de nuestra web, el correo info@grupomanum.com o el teléfono 93 240 23 30.

Josep Crusellas y Luis Santamaria
(Área Manum BPD)

 

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