La Estrategia y la Venta (4)

ByJavier Roda

La Estrategia y la Venta (4)

En ocasiones entendemos la Estrategia como algo separado de la Operativa, como dos cosas que no deben mezclarse. Tenemos claro que el camino a seguir por una empresa requiere de una estrategia global, pero el concepto de estrategia no se queda ahí.

Entendemos el concepto de Estrategia como un modelo basado en decisiones concretas que determinan una aspiración de ser de algo (una empresa, un ejercicio concreto, una gama de productos, etc.) en un Horizonte Temporal, a través de potenciar las ventajas competitivas propias definidas en un buen DAFO (Debilidades y Fortalezas propias y Amenazas y Oportunidades del mercado). En ocasiones olvidamos que este modelo tiene que aplicarse también en la actividad más Operativa de las organizaciones: el Proceso de Venta. Olvidamos aplicar ese concepto a las acciones comerciales concretas de nuestros vendedores.

Existe la estrategia comercial global que marca los mensajes, las prioridades, etc. Pero cuando el vendedor se enfrenta a una venta compleja, no nos percatamos de la necesidad de elaborar una estrategia concreta de venta orientada a conseguir el propósito que tenemos.

Estrategia

Cuando nos enfrentamos a procesos de venta complejos, son muchas las personas que intervienen en la decisión final. Convencerlas a todas ellas debe formar parte de una Estrategia previa pensada y bien definida,

Cada una de las personas involucradas en el proceso de decisión de compra tiene sus necesidades y sus intereses particulares, y a veces estos pueden ser contrapuestos. ¿Cómo trabajar con esta aparente incongruencia?

Ayudar al vendedor consultivo a desarrollar esa visión estratégica de su negocio de venta es lo que hacemos cuando entrenamos vendedores con nuestro módulo Venta Estratégica, incluido en el Modelo Manum BPD.

Este programa formativo desarrolla un proceso estratégico de venta, basado en el modelo de nuestro partner internacional Miller Heiman y facilita la formación y provee a los vendedores de herramientas concretas para llevar a cabo su misión en entornos complejos

Si deseas conocer más nuestro modelo de desarrollo de las personas que impulsan los negocios en las organizaciones (Manum BPD Model), podéis obtener más información a través de nuestra web, el correo info@grupomanum.com o el teléfono 93 240 23 30.

Josep Crusellas y Luis Santamaria
(Área Manum BPD)

 

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