El Milagro de la Venta (2)

ByJavier Roda

El Milagro de la Venta (2)

Toda venta tiene una dosis de milagro. De una situación previa de no decisión, en el proceso de la venta exitosa se pasa a una situación de intercambio que beneficia a todas las partes, al comprador y al vendedor. Vender es convencer, conseguir que otra persona haga algo que deseamos y que previamente no tenía decidido, por lo que se trata de un proceso mental de Persuasión en toda su dimensión.

Para conseguir que los demás hagan cosas en su beneficio, pero también en el mío, es decir, de una forma aceptable para ambos, he de conseguir que mi cliente contemple mi propuesta como una SOLUCIÓN a una necesidad suya…

Y para que mi propuesta sea vista por mi cliente como la solución citada, tengo que seguir un proceso que pasa por:

  1. Obtener información suficiente de lo que espera o necesita mi cliente (OBTENER)
  2. Organizar mi argumentación en función de la necesidad detectada y hacerle ver que mi propuesta es la solución a una necesidad suya (DAR), y
  3. Conseguir que el cliente actúe y contraiga el compromiso de uso (LOGRAR)

Este proceso, que describe las fases de la Venta Consultiva, parece simple, pero, nada más lejos de la realidad. De hecho, si hacemos un ejercicio de empatía y nos ponemos en el papel del comprador, nos daremos cuenta de que en muchas ocasiones no somos conscientes de nuestras necesidades, y que es solo a través de la conversación con alguien que nos ofrece un producto o servicio o durante la reflexión posterior a la entrevista, cuando aparecen en nuestra mente ideas que hacen de la propuesta la SOLUCIÓN.

Conseguir que el cliente llegue a este punto es el mayor logro de un vendedor, que se convierte en Vendedor-Consultor. Pasa a ser un “consejero” al que el cliente buscará en futuras situaciones en las que necesite algo sobre el tema tratado.

Construir una acertada Declaración de Interés, tener claro el complejo proceso de Sondeo, utilizar acertadamente las Preguntas Láser, saber Captar los Problemas a solucionar, efectuar una Argumentación centrada en las Necesidades Detectadas, conocer las claves del tratamiento de Objeciones, tener clara la diferencia entre Convencer y Comprometer, trabajar con intensidad los elementos que generan Confianza o saber establecer Relaciones de Largo Plazo, son algunos de los elementos indispensables del Proceso de la Venta.

¿Sólo esto? Por descontado que no. Todas las empresas que aspiran a ocupar un puesto relevante en su sector invierten cifras importantes en la formación de producto y del proceso de la venta en sus comerciales. Es decir, la inversión en formación comercial estándar (apertura, sondeo, objeciones, argumentación, conocimiento de producto, cierre, etc.) muchas veces no significa ser más competitivos: la competencia también la hace. ¿Qué más hacer para ser realmente competitivos?

El programa de Venta Consultiva que forma parte de nuestro Modelo BPD (Business People Development) contiene los elementos básicos necesarios que cualquier persona que se dedique a gestionar clientes debería conocer y dominar, para poder contribuir a los máximos resultados deseados, y mucho más. Aspectos como la regulación emocional, la adaptación a la personalidad de nuestro cliente, el conseguir tener una actitud orientada al logro, el conocimiento de los elementos imprescindibles para elaborar un mensaje neuropersuasivo o actuar con la innovación necesaria para impactar en la mente del cliente, son los que marcan la diferencia y pueden hacer de nuestro Equipo Comercial aquello que deseamos: un Equipo de éxito que sepa y pueda diferenciarse de nuestra competencia…

Si deseas conocer más sobre este tema, podéis obtener más información a través de nuestra web, el correo info@grupomanum.com o el teléfono 93 240 23 30.

Josep Crusellas y Luis Santamaria
(Área Manum BPD)

 

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