¿Es el vendedor consultivo un Gestor Emocional?

ByCarmen Ferreiro

¿Es el vendedor consultivo un Gestor Emocional?

Cuando nos planteamos el proceso de Venta Consultiva, solemos hablar de las 3 fases en que podemos dividir ese proceso, obtener información, dar información y lograr el compromiso.

Pero si analizamos el citado proceso desde la óptica de la Inteligencia Emocional, fácilmente veremos que todas las fases se basan en una correcta gestión emocional, tanto la propia del vendedor como la gestión que éste debe hacer de las emociones del cliente o comprador.

venta consultiva - luis santamaria - manum consulting group

Obtener información, además de para identificar las necesidades más o menos manifiestas del cliente, tiene que servir para detectar, sintonizar y gestionar las emociones que presenta el cliente en ese momento. Es la única forma que tenemos para conectar de verdad con él, y poder ofrecerle una solución que, además de satisfacer la manifestación de su necesidad le satisfaga también a nivel emocional, y que, gracias a eso se logre el compromiso, es decir, se realice la venta.

Cuántas veces, cualquiera de nosotros (que somos compradores de tanto en tanto) estamos en una situación emocional en la que no estamos receptivos a ninguna acción comercial. Pedimos sin embargo a nuestros vendedores que vayan y visiten al cliente que corresponde independientemente del estado en que estén el vendedor y el cliente.

Ayudarles a comprender su emocionalidad, a conocer su potencial o habilidades emocionales, es decir, formarles en Inteligencia Emocional, ayudarles a conocer sus fortalezas y sus áreas de mejora a través de herramientas validadas como el EQ-i 2.0, puede hacer que muchas más entrevistas de venta resulten realmente “consultivas”, que el vendedor se convierta en consultor-asesor y obtenga mejores resultados en ventas.

Luis Santamaria, Psicólogo-Coach

 

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