La Venta Consultiva
La venta consultiva se distingue por desarrollarse en un contexto de elevada complejidad en la que una comprensión profunda de las necesidades específicas de cada cliente resulta de gran importancia y en la que intervienen factores más allá del producto o servicio, como es la personalidad propia del vendedor o las características distintivas de la empresa a la que representa.
En este contexto, el desarrollo de la confianza y la credibilidad del vendedor frente al cliente resultan vitales para el establecimiento de una relación duradera en la que ambas partes sienten que están ganando en cada transacción.
Este programa va dirigido a gestores de cuentas y vendedores especializados que precisan gestionar el proceso de venta desde una aproximación consultiva, en la que el éxito recae en una comprensión profunda del negocio, circunstancias y necesidades críticas de cada cliente junto a la capacidad de establecer un clima de confianza y credibilidad.
2 Jornadas
Objetivos
Este programa tiene por objeto poner las bases para desarrollar las competencias y habilidades esenciales para que el vendedor adopte el perfil de consultor argumentando los beneficios de sus productos o servicios desde la posición y necesidades específicas del cliente.
Resumen de Contenidos
1. El rol del vendedor "asesor"
- Establecer relaciones de confianza
- La importancia de la preparación
- Los Valores distintivos
- Entender la situación, problemática, implicaciones y necesidades del Cliente.
- Argumentar con eficacia las caracteristicas, beneficios y valores distintivos del cliente y usuario.
- Hacer frente a las razones perdedores
- Afrontar la resistencia al precio
- Proceso y tipos de cierre
- Fidelizando los clientes
Beneficios
Los participantes de este programa obtendrán un marco metodológico sólido de la venta en un entorno complejo, así como guías y herramientas esenciales que les predispondrán para una gestión comercial más eficaz y en sintonía con los requerimientos y expectativas de los clientes de hoy.