La Venta Estratégica
Se entiende por venta estratégia aquella en la cual se ofrecen productos y servicios dotados de un valor añadido sustancial o que resultan ser de carácter estratégico para nuestros clientes. Como resultado de ello, en el proceso de validación y decisión de compra intervienen varios interlocutores con criterios de valoración que pueden diferir sustancialmente, y a los que hay que dar una respuesta convincente.
Este entorno de venta propicia el establecimiento de relaciones basadas en un alto grado de confianza y credibilidad, donde el conocimiento profundo de las necesidades únicas de cada cliente se hace imprescindible.
Este programa va dirigido a Directores Comerciales, Jefes de Ventas, Responsables de Grandes Cuentas y Vendedores áltamente experimentados que se mueven en un entorno de venta de productos o servicios con un grado de complejidad elevado, donde las decisiones de compra son tomadas a través de varias personas de la organización del cliente.
2 Jornadas
Objetivos
Este programa, basado en la metodología Miller Heiman,™ tiene por objeto dotar a los profesionales de la venta estratégica, de un proceso y de unas herramientas prácticas para asegurar al máximo los resultados en su labor comercial con sus clientes actuales, así como reducir al mínimo el riesgo de emplear tiempo con clientes potenciales que nunca nos comprarán.
Resumen de Contenidos
El contenido del programa le permitirá aprender:
- Identificar los cambios críticos en nuestro entorno especifico de venta.
- Utilizar procesos de venta adaptables a cada situación.
- Desarrollar estrategias y planes de acción que permitan realizar previsiones de ventas realistas y aumentar la productividad.
- Identificar las influencias de compra presentes en cada oportunidad de venta, sus roles, receptividad e importancia relativa.
- Conocer las diferentes alternativas que tiene el cliente.
- Identificar porqué se pierden ventas que parecían seguras.
- Evitar pérdidas de tiempo con clientes no rentables.
Beneficios
El enfoque estratégico de la metodología de venta de Miller Heiman™ lo convierte en un potente medio para alcanzar una mayor eficacia comercial aumentando el volumen de las operaciones y el ratio de cierre de las mismas a la vez que facilita una mayor relación de confianza con los clientes.