Empatía: ¿Y si los zapatos del otro no me van bien?

ByLuis Santamaria

Empatía: ¿Y si los zapatos del otro no me van bien?

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Siempre hemos escuchado que la empatía consiste en ponerse en los zapatos del otro.

Pero también es cierto que, cuando revisas esta habilidad emocional con directivos o responsables de personas, te manifiestan su preocupación por “ser demasiado empáticos”. Lo explican como: “Si soy demasiado empático, pensará que le estoy dando la razón…” Es decir, su razonamiento es: “si sus zapatos (sentimientos, deseos,…) no me van bien, no debo ser empático (les daría la razón)”.

Según lo publicado por Daniel Goleman en su libro Focus, existen tres tipos de empatía, cada una está radicada en una zona concreta del cerebro, y cada una juega un papel en el éxito de la relación con la persona.

Empatía Emocional:

Se utiliza para captar cómo se siente la otra persona con la que estamos interactuando a nivel emocional. La Empatía emocional contiene la llave del rapport, es decir, estar en consonancia con nuestro interlocutor. Nos indica, por ejemplo, cuando un argumento de ventas o un razonamiento sobre un comportamiento de un colaborador languidece, lo estimula o lo asusta…

Ésta es la forma de Empatía más conocida y que en muchas ocasiones ocupa todo el espacio que dedicamos a este concepto. Pero existen dos “Empatías” más que no son tan conocidas y/o consideradas…

Empatía cognitiva:

Nos ayuda a comprender cómo piensa nuestro interlocutor sobre el tema que estemos tratando. Consiste en la habilidad de percibir su modelo mental del mundo, utilizar su perspectiva. Esta Empatía, probablemente correlaciona bien con el C.I. pero va mucho más allá, permite escuchar de forma adecuada a la persona y realizar las preguntas idóneas para poder ayudarle a hablar y a comunicar.

Por último, existe una tercera forma de “Empatía”, de acuerdo con Goleman, que resulta menos conocida o utilizada de forma deliberada.

Preocupación empática:

La Preocupación empática o Cuidado empático consiste en preocuparse por ayudar al otro. Las investigaciones realizadas sobre vendedores muestran que los que tienen más éxito no solo realizan más ventas, construyen una relación con sus clientes, que hace que éstos vuelvan una y otra vez a solicitar sus productos o servicios.

De igual forma, cuando mostramos preocupación sincera por una persona que estemos tratando (esté o no a nuestro cargo) y se lo hacemos ver a través de nuestra comunicación verbal y no verbal, la persona no solo aceptará nuestra sugerencia o ayuda, sino que establecerá una buena relación con nosotros. Esto significa que ha construido una relación de confianza que va más allá que el simple rapport que antes citábamos.

Las personas que utilizan las tres formas de empatía en sus relaciones con los demás, les ayudan a resolver sus problemas pasando a ser consideradas por aquellos como Consultores, lo que les sitúa en una posición ideal para conseguir influir en su comportamiento, tanto si pretenden conseguir que compren algo, como si se trata de intervenir en corregir un mal comportamiento.

En conclusión, ser empático NO consiste en dar la razón a los demás, consiste en comprender cómo se sienten, entender cómo piensan y razonan, y en preocuparse por ayudarle a solucionar su problema, lo que no implica necesariamente darle la razón.

La práctica del coaching incluye estas tres formas de empatía, por lo que, ofrecer un proceso de coaching a un profesional de una empresa o enseñar, a los gerentes y responsables de equipos a utilizar técnicas de coaching, puede favorecer el desarrollo de las personas, y en definitiva, puede servir para ayudar a nuestro directivos, comerciales, gerentes a gestionar mejor el bien más preciado de toda empresa, su equipo humano y las relaciones con sus clientes.

Luis Santamaria
Psicólogo Coach

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