Saber vender, una ventaja competitiva al alcance de todos

ByJavier Roda

Saber vender, una ventaja competitiva al alcance de todos

ventaja competitiva

En el contexto de las ventas dirigidas al intercambio entre empresas, lo comúnmente llamado B2B, contar con una fuerza de ventas capaz de desarrollar su función desde un enfoque consultivo resulta esencial. La venta consultiva, por definición, se basa en descubrir las necesidades particulares del cliente a través de un dialogo que nos aporta los conocimientos imprescindibles para posteriormente adaptar nuestra propuesta de producto o servicio de modo específico para cada cliente.

El modelo tradicional de venta, basado en la presentación directa del producto o servicio esperando el “milagro” de que el cliente nos comprase, resulta hoy en día totalmente obsoleto e ineficaz. Simplemente no funciona.

En la actualidad nos enfrentamos a mercados competitivos en los que los productos y servicios se parecen cada vez más y en el que nos encontramos ante compradores muy informados y muy conscientes de las distintas alternativas que tienen a su alcance.

Sin embargo, este hecho aparentemente amenazador puede suponer una gran oportunidad para las empresas que entiendan la importancia del papel de su fuerza de ventas, porque ahora los clientes son más únicos que nunca y resulta imprescindible tratarlos de modo individualizado. Es decir, en el pasado cuando había menos competencia y los productos y servicios fácilmente representaban una novedad, podíamos tratar a los clientes como si fueran todos iguales. Ahora ya no.

Es por eso que las compañías que luchan por estar al frente de sus sectores, ya se dieron cuenta que invertir en una fuerza de venta realmente bien capacitada, y no solo formada, podía convertirse en una verdadera ventaja competitiva. Se trata de fuerzas de venta con vendedores capaces de adoptar un rol de asesor de confianza, de entender su propio mercado y el de sus clientes, es decir, con quien compiten y a quien sirven ellos, de entender bien su propio portfolio de productos y servicios y, sobre todo, como pueden ser empleados por sus clientes de manera que les aporte ventajas competitivas. En esencia, se trata de vendedores que demuestran en su día a día, un interés real y genuino en que sus clientes alcancen el éxito a través de sus productos y servicios.

Esto representa un verdadero cambio de paradigma para la mayoría de vendedores, porque ya no se trata de buscar el propio éxito en la venta, sino de buscar el éxito de sus clientes primero, porque solo así alcanzan el propio éxito de modo sostenible y duradero.

Y ahora, la pregunta es… ¿cómo podemos desarrollar las competencias y comportamientos de nuestros vendedores para que se conviertan en verdaderos asesores de confianza?

La respuesta no es sencilla, pero en esencia se trata en primer lugar de concienciar a los propios vendedores sobre esta nueva realidad. Alcanzada esta concienciación, estaremos en disposición de poderles aportar de modo efectivo nuevos conocimientos y técnicas de venta que les ayudarán en ese proceso de transformación hacia el rol del vendedor de hoy, que como decíamos, no es otro que el de convertirse en un verdadero asesor de confianza para sus clientes.

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Javier Roda editor