Tag Archive:BPD

ByJavier Roda

Saber vender, una ventaja competitiva al alcance de todos

ventaja competitiva

En el contexto de las ventas dirigidas al intercambio entre empresas, lo comúnmente llamado B2B, contar con una fuerza de ventas capaz de desarrollar su función desde un enfoque consultivo resulta esencial. La venta consultiva, por definición, se basa en descubrir las necesidades particulares del cliente a través de un dialogo que nos aporta los conocimientos imprescindibles para posteriormente adaptar nuestra propuesta de producto o servicio de modo específico para cada cliente.

El modelo tradicional de venta, basado en la presentación directa del producto o servicio esperando el “milagro” de que el cliente nos comprase, resulta hoy en día totalmente obsoleto e ineficaz. Simplemente no funciona.

En la actualidad nos enfrentamos a mercados competitivos en los que los productos y servicios se parecen cada vez más y en el que nos encontramos ante compradores muy informados y muy conscientes de las distintas alternativas que tienen a su alcance.

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ByJavier Roda

Nuestro regalo Navideño

regalo
 
Querido lector/a,
 
A las puertas de 2018, ha llegado el momento de valorar estos meses de esfuerzo y dedicación. Ya son más de 18 Navidades las que ha vivido este equipo y si algo tenemos claro es que nos quedan muchas más por celebrar. Como cada año, Manum ha colaborado con la Fundación Real Dreams, nuestra forma de ayudar a las personas más necesitadas y de contribuir un poco a mejorar este mundo. Os invitamos a que visitéis su web.

Todo el equipo Manum queremos agradecerte la confianza que has depositado en nosotros a lo largo del año 2017. Y por ese motivo vamos a regalarte nuestro eBook “Desarrollo de Negocio” en el que encontraras las claves del modelo Business People Development (BPD). Esperamos que nuestra visión te ayude a mejorar tu enfoque comercial del próximo año.
 
Por supuesto nos tienes disponibles en info@grupomanum.com por si tienes cualquier duda o incidencia. 
 
¡Felices Fiestas!

 

Si te ha resultado interesante, te pedimos que compartas este post en tus redes sociales. ¡Queremos regalar nuestro eBook a la mayor gente posible! ¡Mil gracias!

ByJavier Roda

Quiero más negocio para todos (10)

Es frecuente que cuando planteamos una negociación busquemos ante todo salvar al máximo nuestro precio de salida, con ello, inevitablemente estamos poniendo énfasis en la cifra en sí, lo que probablemente nos conducirá a un cierto regateo y la presión sobre precio hará perder sin duda rentabilidad.

Si en lugar de plantear así la operación, buscamos de entrada la forma de ampliar al máximo las posibilidades de conseguir acuerdos con el cliente, de “hacer más grande el pastel” que vamos a repartir, cuando llegue el momento, la porción que nos corresponda puede ser mayor, y habremos desplazado la discusión alejándola algo del puro y duro precio.

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ByJavier Roda

No sé si seré capaz (9)

Pues, probablemente, NO…

Es una de las ideas o expresiones que tenemos que borrar de la mente y del repertorio de nuestros comerciales.

Hace bastantes años que Henry Ford lo expresó claramente:

“Si crees que puedes, tienes razón…

si crees que no puedes, también tienes razón.”

Las personas activamos o desactivamos recursos cerebrales de acuerdo con nuestras creencias, y las creencias configuran nuestra actitud.

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ByJavier Roda

¿Dirigir o Desarrollar? (8)

Nuestros equipos comerciales empiezan a estar bien nutridos de millennials.

Las antiguas máximas de la dirección de equipos comerciales están ampliamente contrapuestas a conocimientos actuales que señalan que la persona contiene dentro de sí la mayor parte de las respuestas que pueden ser necesarias para solucionar situaciones delicadas.

Si aplicamos ese razonamiento al colectivo de millennials aún tenemos más motivos para optar por desarrollar antes que dirigir.

Evidentemente, un gerente tiene que ser capaz de tomar las riendas y dar instrucciones a su equipo, especialmente en las primeras etapas tras la incorporación de la persona al puesto. Pero, de forma gradual, el gerente que pretenda tener un equipo potente, debe pasar de dirigir a desarrollar y modelar a cada una de las personas que estén a su cargo, pasando a actuar como coach la mayor parte del tiempo.

desarrollar

Un buen jefe de equipo de ventas debe buscar la manera de hacer brotar de cada uno de sus vendedores la sabiduría y los conocimientos que pueda tener la persona, ya que, en definitiva, cuando nos planteamos una situación complicada con un cliente, nadie conoce mejor dicha situación que el vendedor (si exceptuamos al propio cliente). El gerente puede estar allí para hacer reflexionar al vendedor, para actuar como espejo de la situación, etc., es decir, para actuar como coach.

Pero la gente no nace enseñada y para poder hacer este cambio de rol, es posible que los gerentes necesiten ayuda de profesionales que les adentren en las habilidades de los coaches.

Nuestra propuesta se basa en entrenar a los gerentes en la práctica del coaching comercial para que inicien esta nueva forma de ejercer su papel de líder del grupo desde el desarrollo del mismo.

En nuestro modelo Manum BPD encontrarás el módulo Coaching Comercial en el que establecemos los mínimos para que tus gerentes empiecen a actuar como coaches, aprendiendo a sacar lo mejor de su equipo, y hagan de él un equipo ganador.

Si deseas conocer más nuestro modelo de desarrollo de las personas que impulsan los negocios en las organizaciones (Manum BPD Model), podéis obtener más información a través de nuestra web, el correo info@grupomanum.com o el teléfono 93 240 23 30.

Josep Crusellas Luis Santamaria
(Área Manum BPD)

 

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ByJavier Roda

El Cerebro es el que Compra (7)

Las imágenes que actualmente conseguimos del cerebro funcionando, nos permiten avanzar a pasos de gigante en la comprensión de nuestra mente y de cómo llegamos a tomar una decisión.

Sin embargo, estos avances todavía no están en uso en muchas empresas que siguen apelando en sus discursos de venta a las lógicas de toda la vida o a los argumentos definidos en la forma que les ha funcionado en el pasado y que quedan finalmente en manos de las habilidades sociales y de comunicación personal que tengan sus comerciales.

Sabemos mejor que nunca qué efectos pueden tener en el comportamiento y en la aceptación de propuestas, sustancias como la oxitocina, la serotonina o la noradrenalina, por citar solo algunas, pero no entrenamos a nuestros vendedores sobre cómo pueden favorecer a través de la comunicación en el proceso de venta la presencia y el efecto de las que son positivas para la relación comercial o evitar las que pueden ser negativas para la misma.

cerebro

Existe evidencia científica de que una relación amigable, una conversación pausada en un clima de tranquilidad, cercanía y sinceridad, favorece, por ejemplo, la segregación de oxitocina, y que esta sustancia desencadena un proceso que incrementa la confianza, elemento indispensable para que se pueda establecer una relación vendedor-cliente que permita al vendedor actuar como un verdadero asesor o consultor del cliente, descubriendo sus necesidades, ofreciéndole lo que éste necesita y, lo que es muy importante, consiguiendo que su oferta sea entendida y aceptada.

No pretendemos convertir a los vendedores en neuropsicólogos, pero sí que conozcan mínimamente el funcionamiento del cerebro humano, a qué presta atención, qué situaciones o comportamientos pueden favorecer o entorpecer la relación vendedor-cliente y de qué forma los argumentos son mejor “captados” por el cerebro, qué mueve a las personas a tomar decisiones y, muy importante en el proceso de venta, a cambiar hábitos o asumir riesgos adoptando productos o servicios que nos son desconocidos.

Nuestra propuesta para situarnos por delante de nuestros competidores es que nuestros vendedores se conviertan en conocedores de estos recursos y que los utilicen en sus entrevistas comerciales. Conocer el funcionamiento básico del cerebro nos permite buscar la forma de asegurar el impacto de nuestro argumento en la mente de nuestro cliente. Nos ayudará a destacarnos, diferenciarnos y vender más y mejor.

En el módulo correspondiente a la Neruropersuasión  hemos incluido los últimos avances en esta materia que consideramos indispensable para que un vendedor tenga éxito en mercados competitivos. Si deseas conocer más nuestro modelo de desarrollo de las personas que impulsan los negocios en las organizaciones (Manum BPD Model), podéis obtener más información a través de nuestra web, el correo info@grupomanum.com o el teléfono 93 240 23 30.

Josep Crusellas Luis Santamaria
(Área Manum BPD)

 

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ByJavier Roda

Analizar para Anticipar (6)

“Los objetivos se están cumpliendo…, cobro mis incentivos…, ¡Las cosas van bien!”

Este es un razonamiento muy común entre nuestros comerciales (gerentes y vendedores), pero no tienen en cuenta que a veces:

“En el éxito de hoy está la semilla del fracaso de mañana…” y “Si las cosas van bien, mejor no tocarlas…”

Éstas y otras frases célebres por el estilo intentan ilustrar que, con demasiada frecuencia, no dedicamos el tiempo necesario para analizar la situación de ventas de nuestro territorio y solo reaccionamos cuando se produce una pérdida importante o ante resultados claramente negativos.

analizar

Nuestra propuesta es “Analizar para Anticipar”, analizar cuando las cosas van bien, tomando en consideración datos de las ventas por cliente, de nuestra actividad, de la actividad de la competencia, de nuestras inversiones, etc., para con todo ello en la mano, llegar a conclusiones que nos permitan marcar objetivos y establecer planes de acción que nos permitan continuar teniendo éxito, adelantarnos a las situaciones negativas.

Por eso proponemos hacerlo cuando las cosas van bien, para evitar que pasen a ir mal.

Este tipo de análisis permite al gerente y/o al vendedor hacerse plenamente responsable de sus resultados y corregir sobre la marcha los errores o defectos que podamos detectar.

En nuestro Modelo Manum BPD incluimos el módulo: “Gestión del Territorio” en el que proponemos este sistema de análisis, absolutamente necesario para todo tipo de mercados, sea cual sea la fuente de información de la que obtengamos esos datos… Cualquier equipo de ventas sea cual sea su sector, puede beneficiarse de analizar de forma correcta la situación de ventas, en cualquier entorno de la venta consultiva es recomendable formar a vendedores y gerentes en la realización de un análisis sistemático como éste.

Si deseas conocer más nuestro modelo de desarrollo de las personas que impulsan los negocios en las organizaciones (Manum BPD Model), podéis obtener más información a través de nuestra web, el correo info@grupomanum.com o el teléfono 93 240 23 30.

Josep Crusellas y Luis Santamaria
(Área Manum BPD)

 

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ByJavier Roda

La Emoción es la que Decide (5)

Sí. Por mucho que intentemos racionalizar, la emoción está presente en todas y cada una de nuestras decisiones, y muy especialmente si hablamos de decisiones de compra o utilización de productos o servicios.

Cuando decidimos comprar un nuevo producto o servicio, el “miedo” a equivocarnos está presente desde el primer momento en nuestro proceso de compra. Por ejemplo, cuando un cliente escucha de un vendedor las virtudes de un nuevo producto, el “miedo”, disfrazado esta vez de “prudencia”, preside su mente, ya que conoce lo que ya está utilizando, pero no sabe cómo le irá con lo nuevo…

No solo el “miedo” puede ser la emoción que perturbe la decisión del cliente, también puede que una experiencia negativa con productos similares o personalmente con el vendedor o con la empresa que comercializa el producto haga que el cliente desee o sienta la necesidad de satisfacer su animadversión (“rabia”), y eso le lleve a descartar la compra.

Además, todos tenemos mejores o peores días y estamos sometidos a continuos sucesos y circunstancias que influyen en nuestro estado de ánimo y, por tanto, en nuestra percepción de las cosas. De todos es conocido que visitar a un cliente en un mal día es un mal presagio para la consecución de la venta.

emoción

Estas situaciones son solo sencillos ejemplos de lo que puede ocurrir en el cerebro de nuestro cliente cuando se enfrenta a un cambio en su forma habitual de proceder.

Pero también nuestro vendedor puede aportar su “salsa emocional” a la situación y ser él o ella quien tenga un mal día o sienta la necesidad de actuar frente a algo que considera un agravio por parte del cliente o no se sienta suficientemente seguro con el producto y, por lo tanto, tema hacer un deficiente proceso de venta.

Éstas y otras emociones están siempre presentes en las entrevistas comerciales y resulta evidente que aquel que sea capaz de identificar el estado emocional, propio y/o del cliente, y gestionarlo a su favor, será el que consiga destacarse en el proceso de venta.

Nuestra propuesta pasa por entrenar a los vendedores en Inteligencia Emocional, para dotarlos con herramientas útiles para manejar la situación en las entrevistas de ventas y conseguir así que su propuesta (su producto o servicio) sea evaluado por el cliente con un enfoque menos alterado por emociones que puedan enturbiar su juicio, en un entorno de mayor confianza. Poner en práctica las herramientas de la Inteligencia Emocional representa una clara ventaja competitiva frente a aquellos que centran su propuesta de venta sólo en los aspectos técnicos de sus productos o servicios.

Para realizar esta formación, contamos con la metodología adecuada y la ayuda de test como el test EQi 2.0, test de inteligencia emocional que nos permite evaluar la situación de partida de los participantes y marcar las pautas para conseguir un mayor desarrollo de su Inteligencia Emocional.

Si deseas conocer más nuestro modelo de desarrollo de las personas que impulsan los negocios en las organizaciones (Manum BPD Model), podéis obtener más información a través de nuestra web, el correo info@grupomanum.com o el teléfono 93 240 23 30.

Josep Crusellas y Luis Santamaria
(Área Manum BPD)

 

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ByJavier Roda

La Estrategia y la Venta (4)

En ocasiones entendemos la Estrategia como algo separado de la Operativa, como dos cosas que no deben mezclarse. Tenemos claro que el camino a seguir por una empresa requiere de una estrategia global, pero el concepto de estrategia no se queda ahí.

Entendemos el concepto de Estrategia como un modelo basado en decisiones concretas que determinan una aspiración de ser de algo (una empresa, un ejercicio concreto, una gama de productos, etc.) en un Horizonte Temporal, a través de potenciar las ventajas competitivas propias definidas en un buen DAFO (Debilidades y Fortalezas propias y Amenazas y Oportunidades del mercado). En ocasiones olvidamos que este modelo tiene que aplicarse también en la actividad más Operativa de las organizaciones: el Proceso de Venta. Olvidamos aplicar ese concepto a las acciones comerciales concretas de nuestros vendedores.

Existe la estrategia comercial global que marca los mensajes, las prioridades, etc. Pero cuando el vendedor se enfrenta a una venta compleja, no nos percatamos de la necesidad de elaborar una estrategia concreta de venta orientada a conseguir el propósito que tenemos.

Estrategia

Cuando nos enfrentamos a procesos de venta complejos, son muchas las personas que intervienen en la decisión final. Convencerlas a todas ellas debe formar parte de una Estrategia previa pensada y bien definida,

Cada una de las personas involucradas en el proceso de decisión de compra tiene sus necesidades y sus intereses particulares, y a veces estos pueden ser contrapuestos. ¿Cómo trabajar con esta aparente incongruencia?

Ayudar al vendedor consultivo a desarrollar esa visión estratégica de su negocio de venta es lo que hacemos cuando entrenamos vendedores con nuestro módulo Venta Estratégica, incluido en el Modelo Manum BPD.

Este programa formativo desarrolla un proceso estratégico de venta, basado en el modelo de nuestro partner internacional Miller Heiman y facilita la formación y provee a los vendedores de herramientas concretas para llevar a cabo su misión en entornos complejos

Si deseas conocer más nuestro modelo de desarrollo de las personas que impulsan los negocios en las organizaciones (Manum BPD Model), podéis obtener más información a través de nuestra web, el correo info@grupomanum.com o el teléfono 93 240 23 30.

Josep Crusellas y Luis Santamaria
(Área Manum BPD)

 

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ByJavier Roda

Todos somos únicos (3)

Este concepto, ampliamente aceptado y difundido, choca con la práctica comercial de infinidad de empresas que, por conseguir una comunicación uniforme de sus productos o servicios, fijan una argumentación rígida que tienen que utilizar apenas sin matices sus equipos comerciales.

Pero los receptores del mensaje, es decir los clientes, no son todos iguales. Una argumentación monolítica y muy completa puede hacer disfrutar a un tipo de clientes aburrir o decepcionar a otros. Una argumentación construida como un bloque repetitivo y uniforme no es el mejor camino para la consecución de la venta. Nuestros clientes no son copias uno del otro y nuestra argumentación, nuestra forma de comunicarnos con ellos debe responder a esta variabilidad.

únicos

Para afrontar esta variabilidad, es necesario que nuestros comerciales ADAPTEN su mensaje en función del tipo de cliente que tengan delante y que a cada uno le proporcione la información de la forma y estilo que mejor se pueda adaptar a sus gustos y preferencias. De esa forma, facilitamos el camino hacia la decisión final de nuestro interlocutor, hablando “el mismo lenguaje” que él, haciendo que nuestros clientes sean únicos.

En nuestro Modelo Manum BPD hemos incorporado un módulo de Venta Adaptada, en el que ayudamos a los colaboradores que tienen relación directa con los clientes a:

  1. Identificar su propia tipología de personalidad, la que determina su estilo natural de relación y venta
  2. Identificar la tipología de personalidad de los clientes, y
  3. Adaptar la argumentación comercial y su comportamiento durante la entrevista de ventas a la tipología de personalidad que presenta el cliente

Utilizar este recurso puede marcar la gran diferencia frente a la competencia llena de mensajes inflexibles y sin variación.

Si deseas conocer más nuestro modelo de desarrollo de las personas que impulsan los negocios en las organizaciones (Manum BPD Model), podéis obtener más información a través de nuestra web, el correo info@grupomanum.com o el teléfono 93 240 23 30.

Josep Crusellas y Luis Santamaria
(Área Manum BPD)

 

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