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Quiero más negocio para todos (10)

Es frecuente que cuando planteamos una negociación busquemos ante todo salvar al máximo nuestro precio de salida, con ello, inevitablemente estamos poniendo énfasis en la cifra en sí, lo que probablemente nos conducirá a un cierto regateo y la presión sobre precio hará perder sin duda rentabilidad.

Si en lugar de plantear así la operación, buscamos de entrada la forma de ampliar al máximo las posibilidades de conseguir acuerdos con el cliente, de “hacer más grande el pastel” que vamos a repartir, cuando llegue el momento, la porción que nos corresponda puede ser mayor, y habremos desplazado la discusión alejándola algo del puro y duro precio.

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No sé si seré capaz (9)

Pues, probablemente, NO…

Es una de las ideas o expresiones que tenemos que borrar de la mente y del repertorio de nuestros comerciales.

Hace bastantes años que Henry Ford lo expresó claramente:

“Si crees que puedes, tienes razón…

si crees que no puedes, también tienes razón.”

Las personas activamos o desactivamos recursos cerebrales de acuerdo con nuestras creencias, y las creencias configuran nuestra actitud.

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¿Dirigir o Desarrollar? (8)

Nuestros equipos comerciales empiezan a estar bien nutridos de millennials.

Las antiguas máximas de la dirección de equipos comerciales están ampliamente contrapuestas a conocimientos actuales que señalan que la persona contiene dentro de sí la mayor parte de las respuestas que pueden ser necesarias para solucionar situaciones delicadas.

Si aplicamos ese razonamiento al colectivo de millennials aún tenemos más motivos para optar por desarrollar antes que dirigir.

Evidentemente, un gerente tiene que ser capaz de tomar las riendas y dar instrucciones a su equipo, especialmente en las primeras etapas tras la incorporación de la persona al puesto. Pero, de forma gradual, el gerente que pretenda tener un equipo potente, debe pasar de dirigir a desarrollar y modelar a cada una de las personas que estén a su cargo, pasando a actuar como coach la mayor parte del tiempo.

desarrollar

Un buen jefe de equipo de ventas debe buscar la manera de hacer brotar de cada uno de sus vendedores la sabiduría y los conocimientos que pueda tener la persona, ya que, en definitiva, cuando nos planteamos una situación complicada con un cliente, nadie conoce mejor dicha situación que el vendedor (si exceptuamos al propio cliente). El gerente puede estar allí para hacer reflexionar al vendedor, para actuar como espejo de la situación, etc., es decir, para actuar como coach.

Pero la gente no nace enseñada y para poder hacer este cambio de rol, es posible que los gerentes necesiten ayuda de profesionales que les adentren en las habilidades de los coaches.

Nuestra propuesta se basa en entrenar a los gerentes en la práctica del coaching comercial para que inicien esta nueva forma de ejercer su papel de líder del grupo desde el desarrollo del mismo.

En nuestro modelo Manum BPD encontrarás el módulo Coaching Comercial en el que establecemos los mínimos para que tus gerentes empiecen a actuar como coaches, aprendiendo a sacar lo mejor de su equipo, y hagan de él un equipo ganador.

Si deseas conocer más nuestro modelo de desarrollo de las personas que impulsan los negocios en las organizaciones (Manum BPD Model), podéis obtener más información a través de nuestra web, el correo info@grupomanum.com o el teléfono 93 240 23 30.

Josep Crusellas Luis Santamaria
(Área Manum BPD)

 

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