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ByJavier Roda

Si algo funciona, ¿No lo cambies? (11)

Esta máxima empresarial: “Si algo funciona, no lo cambies” tiene una cierta dosis de perversidad, ya que, como ya comentamos en Analizar para Anticipar (6), el éxito actual puede provocar que el fracaso empiece a asomar la nariz por la esquina.

Las cosas que funcionan a nivel comercial son aquellas que sorprenden gratamente a los clientes-usuarios. Algo novedoso que supone un avance a lo que utiliza actualmente.

Querer mantener de manera indefinida la misma fórmula facilitará que otros, la competencia, se acerque, aprenda y finalmente supere nuestra propuesta.

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ByJavier Roda

No sé si seré capaz (9)

Pues, probablemente, NO…

Es una de las ideas o expresiones que tenemos que borrar de la mente y del repertorio de nuestros comerciales.

Hace bastantes años que Henry Ford lo expresó claramente:

“Si crees que puedes, tienes razón…

si crees que no puedes, también tienes razón.”

Las personas activamos o desactivamos recursos cerebrales de acuerdo con nuestras creencias, y las creencias configuran nuestra actitud.

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ByJavier Roda

¿Dirigir o Desarrollar? (8)

Nuestros equipos comerciales empiezan a estar bien nutridos de millennials.

Las antiguas máximas de la dirección de equipos comerciales están ampliamente contrapuestas a conocimientos actuales que señalan que la persona contiene dentro de sí la mayor parte de las respuestas que pueden ser necesarias para solucionar situaciones delicadas.

Si aplicamos ese razonamiento al colectivo de millennials aún tenemos más motivos para optar por desarrollar antes que dirigir.

Evidentemente, un gerente tiene que ser capaz de tomar las riendas y dar instrucciones a su equipo, especialmente en las primeras etapas tras la incorporación de la persona al puesto. Pero, de forma gradual, el gerente que pretenda tener un equipo potente, debe pasar de dirigir a desarrollar y modelar a cada una de las personas que estén a su cargo, pasando a actuar como coach la mayor parte del tiempo.

desarrollar

Un buen jefe de equipo de ventas debe buscar la manera de hacer brotar de cada uno de sus vendedores la sabiduría y los conocimientos que pueda tener la persona, ya que, en definitiva, cuando nos planteamos una situación complicada con un cliente, nadie conoce mejor dicha situación que el vendedor (si exceptuamos al propio cliente). El gerente puede estar allí para hacer reflexionar al vendedor, para actuar como espejo de la situación, etc., es decir, para actuar como coach.

Pero la gente no nace enseñada y para poder hacer este cambio de rol, es posible que los gerentes necesiten ayuda de profesionales que les adentren en las habilidades de los coaches.

Nuestra propuesta se basa en entrenar a los gerentes en la práctica del coaching comercial para que inicien esta nueva forma de ejercer su papel de líder del grupo desde el desarrollo del mismo.

En nuestro modelo Manum BPD encontrarás el módulo Coaching Comercial en el que establecemos los mínimos para que tus gerentes empiecen a actuar como coaches, aprendiendo a sacar lo mejor de su equipo, y hagan de él un equipo ganador.

Si deseas conocer más nuestro modelo de desarrollo de las personas que impulsan los negocios en las organizaciones (Manum BPD Model), podéis obtener más información a través de nuestra web, el correo info@grupomanum.com o el teléfono 93 240 23 30.

Josep Crusellas Luis Santamaria
(Área Manum BPD)

 

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ByJavier Roda

Analizar para Anticipar (6)

“Los objetivos se están cumpliendo…, cobro mis incentivos…, ¡Las cosas van bien!”

Este es un razonamiento muy común entre nuestros comerciales (gerentes y vendedores), pero no tienen en cuenta que a veces:

“En el éxito de hoy está la semilla del fracaso de mañana…” y “Si las cosas van bien, mejor no tocarlas…”

Éstas y otras frases célebres por el estilo intentan ilustrar que, con demasiada frecuencia, no dedicamos el tiempo necesario para analizar la situación de ventas de nuestro territorio y solo reaccionamos cuando se produce una pérdida importante o ante resultados claramente negativos.

analizar

Nuestra propuesta es “Analizar para Anticipar”, analizar cuando las cosas van bien, tomando en consideración datos de las ventas por cliente, de nuestra actividad, de la actividad de la competencia, de nuestras inversiones, etc., para con todo ello en la mano, llegar a conclusiones que nos permitan marcar objetivos y establecer planes de acción que nos permitan continuar teniendo éxito, adelantarnos a las situaciones negativas.

Por eso proponemos hacerlo cuando las cosas van bien, para evitar que pasen a ir mal.

Este tipo de análisis permite al gerente y/o al vendedor hacerse plenamente responsable de sus resultados y corregir sobre la marcha los errores o defectos que podamos detectar.

En nuestro Modelo Manum BPD incluimos el módulo: “Gestión del Territorio” en el que proponemos este sistema de análisis, absolutamente necesario para todo tipo de mercados, sea cual sea la fuente de información de la que obtengamos esos datos… Cualquier equipo de ventas sea cual sea su sector, puede beneficiarse de analizar de forma correcta la situación de ventas, en cualquier entorno de la venta consultiva es recomendable formar a vendedores y gerentes en la realización de un análisis sistemático como éste.

Si deseas conocer más nuestro modelo de desarrollo de las personas que impulsan los negocios en las organizaciones (Manum BPD Model), podéis obtener más información a través de nuestra web, el correo info@grupomanum.com o el teléfono 93 240 23 30.

Josep Crusellas y Luis Santamaria
(Área Manum BPD)

 

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ByJavier Roda

La Emoción es la que Decide (5)

Sí. Por mucho que intentemos racionalizar, la emoción está presente en todas y cada una de nuestras decisiones, y muy especialmente si hablamos de decisiones de compra o utilización de productos o servicios.

Cuando decidimos comprar un nuevo producto o servicio, el “miedo” a equivocarnos está presente desde el primer momento en nuestro proceso de compra. Por ejemplo, cuando un cliente escucha de un vendedor las virtudes de un nuevo producto, el “miedo”, disfrazado esta vez de “prudencia”, preside su mente, ya que conoce lo que ya está utilizando, pero no sabe cómo le irá con lo nuevo…

No solo el “miedo” puede ser la emoción que perturbe la decisión del cliente, también puede que una experiencia negativa con productos similares o personalmente con el vendedor o con la empresa que comercializa el producto haga que el cliente desee o sienta la necesidad de satisfacer su animadversión (“rabia”), y eso le lleve a descartar la compra.

Además, todos tenemos mejores o peores días y estamos sometidos a continuos sucesos y circunstancias que influyen en nuestro estado de ánimo y, por tanto, en nuestra percepción de las cosas. De todos es conocido que visitar a un cliente en un mal día es un mal presagio para la consecución de la venta.

emoción

Estas situaciones son solo sencillos ejemplos de lo que puede ocurrir en el cerebro de nuestro cliente cuando se enfrenta a un cambio en su forma habitual de proceder.

Pero también nuestro vendedor puede aportar su “salsa emocional” a la situación y ser él o ella quien tenga un mal día o sienta la necesidad de actuar frente a algo que considera un agravio por parte del cliente o no se sienta suficientemente seguro con el producto y, por lo tanto, tema hacer un deficiente proceso de venta.

Éstas y otras emociones están siempre presentes en las entrevistas comerciales y resulta evidente que aquel que sea capaz de identificar el estado emocional, propio y/o del cliente, y gestionarlo a su favor, será el que consiga destacarse en el proceso de venta.

Nuestra propuesta pasa por entrenar a los vendedores en Inteligencia Emocional, para dotarlos con herramientas útiles para manejar la situación en las entrevistas de ventas y conseguir así que su propuesta (su producto o servicio) sea evaluado por el cliente con un enfoque menos alterado por emociones que puedan enturbiar su juicio, en un entorno de mayor confianza. Poner en práctica las herramientas de la Inteligencia Emocional representa una clara ventaja competitiva frente a aquellos que centran su propuesta de venta sólo en los aspectos técnicos de sus productos o servicios.

Para realizar esta formación, contamos con la metodología adecuada y la ayuda de test como el test EQi 2.0, test de inteligencia emocional que nos permite evaluar la situación de partida de los participantes y marcar las pautas para conseguir un mayor desarrollo de su Inteligencia Emocional.

Si deseas conocer más nuestro modelo de desarrollo de las personas que impulsan los negocios en las organizaciones (Manum BPD Model), podéis obtener más información a través de nuestra web, el correo info@grupomanum.com o el teléfono 93 240 23 30.

Josep Crusellas y Luis Santamaria
(Área Manum BPD)

 

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ByJavier Roda

Las Personas marcan la diferencia en las empresas (1)

En Manum somos conscientes de la dificultad que se encuentran las empresas a la hora de hacer crecer su negocio. Con el objetivo de ayudar a aquellos que leéis nuestro blog, hemos creado una Guía en la que a lo largo de 11 semanas iremos desgranando aspectos clave que puedan serviros como hoja de ruta.

Nuestros expertos Josep Crusellas y Luis Santamaria serán los guías de este proyecto, compartirán con vosotros sus ideas y visión del desarrollo de negocio a través de nuestro propio modelo de gestión BPD (Business People Development) y por encima de todo buscarán haceros pensar. El objetivo no es enumerar pautas y definir conceptos, sino dar un paso más allá que ayude a crear y organizar las acciones que luego llevaréis a cabo.

 

Las Personas marcan la diferencia en las empresas (1)

Tener buenos productos o proporcionar buenos servicios, competitivos, basados en la excelencia, etc. sin duda representa un factor de suma importancia para el éxito de las empresas.

Pero, seamos sinceros, buenos productos y buenos servicios los tienen muchas empresas, y no siempre las que tienen los mejores son las que más triunfan.

La diferencia radica en el equipo humano, en las personas que forman parte de cada una de las empresas, en la preparación que tienen, en la actualización de conocimientos que realicen a lo largo de su carrera, y en la actitud que adopten frente a los retos que, sin duda, se le presentan cada día en su trabajo. Todos conocemos este mensaje pero, ¿realmente lo ponemos en práctica?

En Manum somos muy conscientes de este factor y por eso hemos concentrado nuestra experiencia y conocimientos y lo hemos plasmado en un nuevo modelo que hemos titulado:

Business People Development (BPD)

Personas BPD

En él hemos añadido los nuevos conceptos que nos van llegando de diferentes expertos, de nuestros partners internacionales y de lo que vamos aprendiendo de nuestras participaciones en seminarios, cursos, congresos, etc.

Business People Development (BPD) contiene los temas básicos que debería desarrollar cualquier persona que dedique sus esfuerzos al ámbito comercial en una empresa, áreas de conocimiento y habilidades que debería tener muy presente para aportar el plus necesario para que su producto o su servicio destaque frente a los otros buenos productos que presenta su competencia.

Además de los temas básicos referentes a áreas de conocimiento esenciales (Venta Consultiva, Venta Estratégica, Gestión del Territorio, Coaching Comercial y Negociación Comercial), incorporamos una serie de ingredientes que nos ayudarán a destacar y a lograr nuestro objetivo, estos elementos diferenciadores son:

  • Adaptación: Todo mensaje que emitamos a nuestros clientes deben ser adaptado a su forma de ser, a su personalidad, ya que ésta determina su forma de “comprar”.
  • Inteligencia Emocional: La persona no puede abstraerse de sus emociones, saber identificarlas y gestionarlas, las propias y las de los clientes, es vital para conseguir destacarse en la propuesta de valor.
  • Neuropersuasión: La neurociencia está aportando gran cantidad de datos acerca del funcionamiento de nuestro cerebro y de cómo al final tomamos las decisiones que tomamos. Conocer estos datos y aprender a manejarlos puede suponer la diferencia que nos permita tener éxito en nuestro negocio.
  • Actitud ganadora: La actitud es básica para todo el proceso que nos puede llevar al éxito. Tener una actitud ganadora puede suponer muchos puntos a favor en la disputa del primer puesto en la carrera hacia la aprobación de nuestro cliente.
  • Innovación: Para conseguir diferenciarnos y ser tenidos en cuenta, necesitamos mostrar y mantener una actitud innovadora, ya que solo haciendo cosas diferentes conseguiremos resultados diferentes.

metricas

Para cada uno de estos elementos, contamos con métricas específicas que nos ayudan a establecer la dimensión de la necesidad, ya que como es generalmente aceptado, “lo que no se mide, difícilmente se puede cambiar”.

Nuestras intervenciones combinan estos elementos de forma específica para satisfacer las necesidades particulares de cada cliente.

Esta es la esencia de nuestra nueva propuesta para el mundo comercial.

 

Durante las próximas semanas iremos desgranando el contenido de este nuevo modelo con reflexiones dedicadas a cada uno de los temas. Esperamos sea de vuestro agrado y obtenga vuestra aprobación. Podéis obtener más información a través de nuestra web, el correo info@grupomanum.com o el teléfono 93 240 23 30.

Josep Crusellas y Luis Santamaria
(Área Manum BPD)

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