Tag Archive:venta estrategica

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Analizar para Anticipar (6)

“Los objetivos se están cumpliendo…, cobro mis incentivos…, ¡Las cosas van bien!”

Este es un razonamiento muy común entre nuestros comerciales (gerentes y vendedores), pero no tienen en cuenta que a veces:

“En el éxito de hoy está la semilla del fracaso de mañana…” y “Si las cosas van bien, mejor no tocarlas…”

Éstas y otras frases célebres por el estilo intentan ilustrar que, con demasiada frecuencia, no dedicamos el tiempo necesario para analizar la situación de ventas de nuestro territorio y solo reaccionamos cuando se produce una pérdida importante o ante resultados claramente negativos.

analizar

Nuestra propuesta es “Analizar para Anticipar”, analizar cuando las cosas van bien, tomando en consideración datos de las ventas por cliente, de nuestra actividad, de la actividad de la competencia, de nuestras inversiones, etc., para con todo ello en la mano, llegar a conclusiones que nos permitan marcar objetivos y establecer planes de acción que nos permitan continuar teniendo éxito, adelantarnos a las situaciones negativas.

Por eso proponemos hacerlo cuando las cosas van bien, para evitar que pasen a ir mal.

Este tipo de análisis permite al gerente y/o al vendedor hacerse plenamente responsable de sus resultados y corregir sobre la marcha los errores o defectos que podamos detectar.

En nuestro Modelo Manum BPD incluimos el módulo: “Gestión del Territorio” en el que proponemos este sistema de análisis, absolutamente necesario para todo tipo de mercados, sea cual sea la fuente de información de la que obtengamos esos datos… Cualquier equipo de ventas sea cual sea su sector, puede beneficiarse de analizar de forma correcta la situación de ventas, en cualquier entorno de la venta consultiva es recomendable formar a vendedores y gerentes en la realización de un análisis sistemático como éste.

Si deseas conocer más nuestro modelo de desarrollo de las personas que impulsan los negocios en las organizaciones (Manum BPD Model), podéis obtener más información a través de nuestra web, el correo info@grupomanum.com o el teléfono 93 240 23 30.

Josep Crusellas y Luis Santamaria
(Área Manum BPD)

 

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La Estrategia y la Venta (4)

En ocasiones entendemos la Estrategia como algo separado de la Operativa, como dos cosas que no deben mezclarse. Tenemos claro que el camino a seguir por una empresa requiere de una estrategia global, pero el concepto de estrategia no se queda ahí.

Entendemos el concepto de Estrategia como un modelo basado en decisiones concretas que determinan una aspiración de ser de algo (una empresa, un ejercicio concreto, una gama de productos, etc.) en un Horizonte Temporal, a través de potenciar las ventajas competitivas propias definidas en un buen DAFO (Debilidades y Fortalezas propias y Amenazas y Oportunidades del mercado). En ocasiones olvidamos que este modelo tiene que aplicarse también en la actividad más Operativa de las organizaciones: el Proceso de Venta. Olvidamos aplicar ese concepto a las acciones comerciales concretas de nuestros vendedores.

Existe la estrategia comercial global que marca los mensajes, las prioridades, etc. Pero cuando el vendedor se enfrenta a una venta compleja, no nos percatamos de la necesidad de elaborar una estrategia concreta de venta orientada a conseguir el propósito que tenemos.

Estrategia

Cuando nos enfrentamos a procesos de venta complejos, son muchas las personas que intervienen en la decisión final. Convencerlas a todas ellas debe formar parte de una Estrategia previa pensada y bien definida,

Cada una de las personas involucradas en el proceso de decisión de compra tiene sus necesidades y sus intereses particulares, y a veces estos pueden ser contrapuestos. ¿Cómo trabajar con esta aparente incongruencia?

Ayudar al vendedor consultivo a desarrollar esa visión estratégica de su negocio de venta es lo que hacemos cuando entrenamos vendedores con nuestro módulo Venta Estratégica, incluido en el Modelo Manum BPD.

Este programa formativo desarrolla un proceso estratégico de venta, basado en el modelo de nuestro partner internacional Miller Heiman y facilita la formación y provee a los vendedores de herramientas concretas para llevar a cabo su misión en entornos complejos

Si deseas conocer más nuestro modelo de desarrollo de las personas que impulsan los negocios en las organizaciones (Manum BPD Model), podéis obtener más información a través de nuestra web, el correo info@grupomanum.com o el teléfono 93 240 23 30.

Josep Crusellas y Luis Santamaria
(Área Manum BPD)

 

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Todos somos únicos (3)

Este concepto, ampliamente aceptado y difundido, choca con la práctica comercial de infinidad de empresas que, por conseguir una comunicación uniforme de sus productos o servicios, fijan una argumentación rígida que tienen que utilizar apenas sin matices sus equipos comerciales.

Pero los receptores del mensaje, es decir los clientes, no son todos iguales. Una argumentación monolítica y muy completa puede hacer disfrutar a un tipo de clientes aburrir o decepcionar a otros. Una argumentación construida como un bloque repetitivo y uniforme no es el mejor camino para la consecución de la venta. Nuestros clientes no son copias uno del otro y nuestra argumentación, nuestra forma de comunicarnos con ellos debe responder a esta variabilidad.

únicos

Para afrontar esta variabilidad, es necesario que nuestros comerciales ADAPTEN su mensaje en función del tipo de cliente que tengan delante y que a cada uno le proporcione la información de la forma y estilo que mejor se pueda adaptar a sus gustos y preferencias. De esa forma, facilitamos el camino hacia la decisión final de nuestro interlocutor, hablando “el mismo lenguaje” que él, haciendo que nuestros clientes sean únicos.

En nuestro Modelo Manum BPD hemos incorporado un módulo de Venta Adaptada, en el que ayudamos a los colaboradores que tienen relación directa con los clientes a:

  1. Identificar su propia tipología de personalidad, la que determina su estilo natural de relación y venta
  2. Identificar la tipología de personalidad de los clientes, y
  3. Adaptar la argumentación comercial y su comportamiento durante la entrevista de ventas a la tipología de personalidad que presenta el cliente

Utilizar este recurso puede marcar la gran diferencia frente a la competencia llena de mensajes inflexibles y sin variación.

Si deseas conocer más nuestro modelo de desarrollo de las personas que impulsan los negocios en las organizaciones (Manum BPD Model), podéis obtener más información a través de nuestra web, el correo info@grupomanum.com o el teléfono 93 240 23 30.

Josep Crusellas y Luis Santamaria
(Área Manum BPD)

 

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El Milagro de la Venta (2)

Toda venta tiene una dosis de milagro. De una situación previa de no decisión, en el proceso de la venta exitosa se pasa a una situación de intercambio que beneficia a todas las partes, al comprador y al vendedor. Vender es convencer, conseguir que otra persona haga algo que deseamos y que previamente no tenía decidido, por lo que se trata de un proceso mental de Persuasión en toda su dimensión.

Para conseguir que los demás hagan cosas en su beneficio, pero también en el mío, es decir, de una forma aceptable para ambos, he de conseguir que mi cliente contemple mi propuesta como una SOLUCIÓN a una necesidad suya…

Y para que mi propuesta sea vista por mi cliente como la solución citada, tengo que seguir un proceso que pasa por:

  1. Obtener información suficiente de lo que espera o necesita mi cliente (OBTENER)
  2. Organizar mi argumentación en función de la necesidad detectada y hacerle ver que mi propuesta es la solución a una necesidad suya (DAR), y
  3. Conseguir que el cliente actúe y contraiga el compromiso de uso (LOGRAR)

Este proceso, que describe las fases de la Venta Consultiva, parece simple, pero, nada más lejos de la realidad. De hecho, si hacemos un ejercicio de empatía y nos ponemos en el papel del comprador, nos daremos cuenta de que en muchas ocasiones no somos conscientes de nuestras necesidades, y que es solo a través de la conversación con alguien que nos ofrece un producto o servicio o durante la reflexión posterior a la entrevista, cuando aparecen en nuestra mente ideas que hacen de la propuesta la SOLUCIÓN.

Conseguir que el cliente llegue a este punto es el mayor logro de un vendedor, que se convierte en Vendedor-Consultor. Pasa a ser un “consejero” al que el cliente buscará en futuras situaciones en las que necesite algo sobre el tema tratado.

Construir una acertada Declaración de Interés, tener claro el complejo proceso de Sondeo, utilizar acertadamente las Preguntas Láser, saber Captar los Problemas a solucionar, efectuar una Argumentación centrada en las Necesidades Detectadas, conocer las claves del tratamiento de Objeciones, tener clara la diferencia entre Convencer y Comprometer, trabajar con intensidad los elementos que generan Confianza o saber establecer Relaciones de Largo Plazo, son algunos de los elementos indispensables del Proceso de la Venta.

¿Sólo esto? Por descontado que no. Todas las empresas que aspiran a ocupar un puesto relevante en su sector invierten cifras importantes en la formación de producto y del proceso de la venta en sus comerciales. Es decir, la inversión en formación comercial estándar (apertura, sondeo, objeciones, argumentación, conocimiento de producto, cierre, etc.) muchas veces no significa ser más competitivos: la competencia también la hace. ¿Qué más hacer para ser realmente competitivos?

El programa de Venta Consultiva que forma parte de nuestro Modelo BPD (Business People Development) contiene los elementos básicos necesarios que cualquier persona que se dedique a gestionar clientes debería conocer y dominar, para poder contribuir a los máximos resultados deseados, y mucho más. Aspectos como la regulación emocional, la adaptación a la personalidad de nuestro cliente, el conseguir tener una actitud orientada al logro, el conocimiento de los elementos imprescindibles para elaborar un mensaje neuropersuasivo o actuar con la innovación necesaria para impactar en la mente del cliente, son los que marcan la diferencia y pueden hacer de nuestro Equipo Comercial aquello que deseamos: un Equipo de éxito que sepa y pueda diferenciarse de nuestra competencia…

Si deseas conocer más sobre este tema, podéis obtener más información a través de nuestra web, el correo info@grupomanum.com o el teléfono 93 240 23 30.

Josep Crusellas y Luis Santamaria
(Área Manum BPD)

 

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ByCarmen Ferreiro

¿Es el vendedor consultivo un Gestor Emocional?

Cuando nos planteamos el proceso de Venta Consultiva, solemos hablar de las 3 fases en que podemos dividir ese proceso, obtener información, dar información y lograr el compromiso.

Pero si analizamos el citado proceso desde la óptica de la Inteligencia Emocional, fácilmente veremos que todas las fases se basan en una correcta gestión emocional, tanto la propia del vendedor como la gestión que éste debe hacer de las emociones del cliente o comprador.

venta consultiva - luis santamaria - manum consulting group

Obtener información, además de para identificar las necesidades más o menos manifiestas del cliente, tiene que servir para detectar, sintonizar y gestionar las emociones que presenta el cliente en ese momento. Es la única forma que tenemos para conectar de verdad con él, y poder ofrecerle una solución que, además de satisfacer la manifestación de su necesidad le satisfaga también a nivel emocional, y que, gracias a eso se logre el compromiso, es decir, se realice la venta.

Cuántas veces, cualquiera de nosotros (que somos compradores de tanto en tanto) estamos en una situación emocional en la que no estamos receptivos a ninguna acción comercial. Pedimos sin embargo a nuestros vendedores que vayan y visiten al cliente que corresponde independientemente del estado en que estén el vendedor y el cliente.

Ayudarles a comprender su emocionalidad, a conocer su potencial o habilidades emocionales, es decir, formarles en Inteligencia Emocional, ayudarles a conocer sus fortalezas y sus áreas de mejora a través de herramientas validadas como el EQ-i 2.0, puede hacer que muchas más entrevistas de venta resulten realmente “consultivas”, que el vendedor se convierta en consultor-asesor y obtenga mejores resultados en ventas.

Luis Santamaria, Psicólogo-Coach

 

ByCarmen Ferreiro

Por qué utilizar LinkedIn para la captación de clientes

La incorporación de nuevos clientes debe formar parte de la estrategia comercial de cualquier compañía con el objetivo de asegurar su éxito a medio y largo plazo. Hoy en día, los clientes avanzan en su proceso de compra en más del 57% contando solo con el apoyo de la información que extraen de las redes sociales. Es un cambio de paradigma que debemos ver como una oportunidad. Si nuestros clientes están nutriéndose de las redes sociales, ¿dónde debemos estar nosotros?

La captación en LinkedIn

LinkedIn se ha convertido en la mayor red mundial de profesionales, directivos y empresarios, con más de 420 millones de miembros (8 millones en España) desde su aparición hace ya más de 10 años. Para tener una presencia eficiente en las redes sociales debemos dotar a los vendedores de los recursos que les permitan desarrollar su labor de captación de nuevos clientes.

Manum Consulting Group pone a tu disposición y al de tu organización un taller de un día dirigido por Jordi Pons, que destaca por su alta practicidad, dirigido especialmente a directivos, directores de ventas y gestores de cuentas (KAM).

En este taller eminentemente práctico apuntamos a LinkedIn como medio para:

1) convertirnos en interlocutores válidos para contactar con potenciales clientes

2) cerrar reuniones con el fin de generar nuevas oportunidades de venta en el ámbito business-to-business.

Descárgate aquí el 

 

¿Quieres información personalizada para tu organización?

Llámanos al 932 402 330 ó escríbenos a jpons@grupomanum.com

Talent Development

ByCarmen Ferreiro

Píldoras In-Formativas Manum

En Manum Consulting Group inauguramos un nuevo formato de vídeos cortos en nuestro canal de Youtube, al que hemos bautizado como “Píldoras In-formativas”. Gracias a estas píldoras audiovisuales podréis estar al tanto de las últimas novedades en Talent Development. ¿Os animáis a echarle un vistazo a la primera? El fragmento ha sido extraído de uno de nuestros Desayunos con Conocimiento, en el que Luis Santamaría, Consultor Senior, habló sobre la Inteligencia Emocional para la Venta de Medicamentos.   ¡Estad atentos porque muy pronto publicaremos la siguiente píldora informativa!
ByCarmen Ferreiro

El reto emocional de la Venta Farmacéutica

Cuando un vendedor de productos farmacéuticos entra por la puerta del establecimiento de un cliente, se encuentra frente a infinidad de productos que suponen una competencia para sus intereses y a un farmacéutico que, en general, está intentando salir adelante con la facturación y con los problemas que actualmente se sufren en las Oficinas de Farmacia.

El reto de la venta emocional en el sector farmacéutico

El Farmacéutico o el responsable de compras de dicha farmacia reciben al vendedor con una actitud y una emocionalidad concreta, que puede variar desde la confianza al rechazo, de la aceptación hasta el aburrimiento, etc., es decir, con una variedad de emociones que sin duda influirán en la conversación que van a mantener.

Para el vendedor, ser capaz de detectar la emoción que muestra su cliente y de manejarla a su favor supone el reto más complejo de su labor de venta.

De nada le servirá hacer muchas preguntas, recitar sus bien aprendidos argumentos de venta, y utilizar las herramientas que tenga para estimular el cierre del pedido, todo ello necesario para el éxito en la venta, de nada servirá, repito, si su cliente, el farmacéutico, no lo acepta como interlocutor o se siente profundamente aburrido por su charla, por poner solo dos ejemplos de emociones contrarias a los intereses del vendedor.

Detectar ese rechazo y, con empatía y asertividad, averiguar la causa y aclararla o minimizarla, será la condición “sine qua non” para que se produzca el pedido o para que éste sea lo grande que podría haber sido en circunstancias más adecuadas.

El rechazo, que según el médico y psicólogo Robert Plutchik, creador de la “Rueda de las Emociones”, es una emoción de repugnancia producida por algo que le resulta desagradable y aversivo a la persona que lo siente, y que se manifiesta según su grado de intensidad en un continuo que va desde el aburrimiento al rechazo y desde ahí al odio en su grado máximo.

Para que nuestro farmacéutico acepte nuestra campaña solar o nuestra promoción en analgésicos debe aceptarnos a nosotros y para que se dé la emoción de aceptación, debemos fomentar en nuestro cliente la confianza, que sólo la podremos desarrollar si somos capaces de empatizar de forma real y sincera con el cliente.

Detectar y manejar las emociones en la Venta, en un entorno tan complejo y competitivo como la venta a farmacias, es una habilidad que resulta imprescindible en la actualidad si pretendemos tener éxito en nuestra labor comercial. Los laboratorios más avanzados lo han visto ya y están desarrollando estas habilidades en su equipo comercial.

Luis Santamaria

Psicólogo – Consultor Senior

Unidad de Estrategia, Comercial e Innovación


 

Manum Sales Skill Model

Manum Consulting Group ha desarrollado el  Manum Sales Skills Model®  diseñado para estimular a los profesionales de la venta a adoptar nuevas prácticas a través de la incorporación de una serie de competencias de éxito, que impacten en su cuenta de resultados. La Inteligencia Emocional para la Venta es uno de los Módulos del Modelo destinado a capacitar al Equipo comercial en la comprensión y el manejo de las emociones en el contexto de la venta. ¿Quieres que te ayudemos a implementarlo en tu equipo?  info@grupomanum.com +34 93 240 23 30     passion-for-talent-development
ByCarmen Ferreiro

“Cada hospital es un mundo”

Cuando hablamos de Venta Hospitalaria parece que nos estemos refiriendo a un hecho concreto, único y reproducible en diferentes centros, por diferentes equipos comerciales y con diferentes productos.

Nada más lejos de la realidad. El dicho “cada hospital es un mundo” se suele escuchar entre los diferentes comerciales que coinciden, por ejemplo, en la cafetería de cualquier hospital. Y tienen razón, ya que en cada centro nos encontramos con una organización diferente, con unas prioridades que no siempre coinciden y con unos procedimientos de compra que suelen diferir mucho entre ellos.

Venta Estratégica Hospitalaria - Manum Consulting Group

La primera clave que debemos manejar para salir airosos en una venta hospitalaria estaría comprendida en si el centro tiene la capacidad, la necesidad y la predisposición para incorporar nuestro producto o servicio. Para poder aclarar esta situación, tendremos que averiguar entre otras cosas diversos aspectos de la necesidad, por ejemplo: si el consumo es suficiente, si disponen de presupuesto, qué valores influyen en sus decisiones, si están satisfechos con la solución actual, si el proveedor actual tiene algún acuerdo temporal, etc. Es decir, si existe o no una oportunidad que nos permita ofertar nuestra solución o si tenemos que esperar a una ocasión más favorable.

En segundo lugar, tenemos que identificar a nuestros interlocutores: quiénes son, qué rol desempeñan en el proceso de aceptación de nuevos productos o servicios y cuáles son sus preferencias respecto a las diferentes soluciones que reciben de los proveedores. Conseguir que alguna persona de ese entorno nos ayude en el proceso, que nos haga de “guía” en este viaje, puede representar la diferencia entre avanzar de forma adecuada y segura o simplemente perder el tiempo.

Por último, a la vista de todo lo analizado hasta ese momento, debemos establecer un plan de acción que nos lleve a alcanzar el objetivo marcado de conseguir la aprobación de nuestro producto o servicio en la Comisión de Farmacia o el Comité que corresponda. Contactar con todos los miembros de esta comisión y conseguir que todos estén a favor o neutros respecto de nuestra propuesta y, sobretodo,  que ninguno esté frontalmente en contra, debe ser parte de nuestra estrategia. De ser así, sólo necesitaremos a alguien que nos haga de apóstol o abogado defensor para que nuestra propuesta caiga bien en un ambiente favorable y, sobretodo, no hostil.

 

Luis Santamaria

Psicólogo – Consultor Senior

Unidad de Estrategia, Comercial e Innovación


 

Manum Sales Skill ModelEn nuestras sesiones de Venta Estratégica Hospitalaria se abordan estos temas, adaptados a la realidad de nuestro cliente y utilizando los argumentos y productos que deben introducir.

Nuestra manera de abordar este tema es reproducir en la sala de formación una situación lo más real posible para analizar cada aspecto y preparar planes de acción específicos para cada uno.

Posteriormente, cada participante elabora el plan de uno de sus centros y recibe el apoyo del tutor y del gerente para incorporar lo que sea necesario.

       

¿Diriges un equipo comercial? Nos encantaría escuchar tus retos y ayudarte a implementar la mejor solución.

info@grupomanum.com

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