Tag Archive:venta farmacéutica

ByCarmen Ferreiro

¿Es el vendedor consultivo un Gestor Emocional?

Cuando nos planteamos el proceso de Venta Consultiva, solemos hablar de las 3 fases en que podemos dividir ese proceso, obtener información, dar información y lograr el compromiso.

Pero si analizamos el citado proceso desde la óptica de la Inteligencia Emocional, fácilmente veremos que todas las fases se basan en una correcta gestión emocional, tanto la propia del vendedor como la gestión que éste debe hacer de las emociones del cliente o comprador.

venta consultiva - luis santamaria - manum consulting group

Obtener información, además de para identificar las necesidades más o menos manifiestas del cliente, tiene que servir para detectar, sintonizar y gestionar las emociones que presenta el cliente en ese momento. Es la única forma que tenemos para conectar de verdad con él, y poder ofrecerle una solución que, además de satisfacer la manifestación de su necesidad le satisfaga también a nivel emocional, y que, gracias a eso se logre el compromiso, es decir, se realice la venta.

Cuántas veces, cualquiera de nosotros (que somos compradores de tanto en tanto) estamos en una situación emocional en la que no estamos receptivos a ninguna acción comercial. Pedimos sin embargo a nuestros vendedores que vayan y visiten al cliente que corresponde independientemente del estado en que estén el vendedor y el cliente.

Ayudarles a comprender su emocionalidad, a conocer su potencial o habilidades emocionales, es decir, formarles en Inteligencia Emocional, ayudarles a conocer sus fortalezas y sus áreas de mejora a través de herramientas validadas como el EQ-i 2.0, puede hacer que muchas más entrevistas de venta resulten realmente “consultivas”, que el vendedor se convierta en consultor-asesor y obtenga mejores resultados en ventas.

Luis Santamaria, Psicólogo-Coach

 

ByCarmen Ferreiro

Ponencia de Juan Luis Fernández en el Evento Farma de la UPF-BSM

Los nuevos paradigmas del Sector Farmacéutico desde la óptica de la Organización y las Personas

El pasado 15 de octubre fuimos los encargados de organizar, junto a MIC Healthcare, una jornada en la que se logró reunir a importantes personalidades del sector de la Industria farmacéutica en España con el objetivo de favorecer el debate sobre las claves de un Nuevo Modelo Comercial y de Partenariado entre la Industria y la Administración. Para leer la crónica del evento,  pincha aquí.

Hoy profundizaremos en el campo del sector farmacéutico que más concierne a Manum Consulting Group: el punto de vista en la Organización y las Personas en este cambio. Juan Luis Fernández, Presidente Ejecutivo de Manum Consulting Group y Co-Director del Máster en Marketing Farmacéutico de la UPF-BSM, fue el encargado de desgranar esta visión.

Juan Luis Fernández, Presidente Ejecutivo de Manum Consulting Group

Remontándose al último quinquenio y para contextualizar los nuevos paradigmas que asoman en el sector, Juan Luis Fernández se refirió al despilfarro económico  y la mala gestión institucional en otros capítulos del gasto público como causantes de la caída del gasto farmacéutico por comunidad autónoma en España, concretamente habló de una reducción del 23,3% entre el 2008 y el 2013. Una situación que, aseguró, nos lleva indudablemente a un nuevo modelo ya que tardaremos años en recuperar las cifras paradas.

Hablamos de una nueva situación en la que el crecimiento del gasto pone trabas a la innovación y el déficit demográfico refleja la necesidad de más jóvenes por debajo de los 30 años en España, concretamente la cifraríamos en 12 millones según datos del INE, para cubrir a diez años vista los ingresos públicos.

Pero cuando los problemas asoman, las oportunidades florecen. Encontramos nuevos hábitos de consumo con el crecimiento del gasto privado en productos farmacéuticos, aparatos y equipos médicos por habitante: entre 2006 y 2014 aumenta en un 18,63%. Y es que los ciudadanos siguen interesándose y pagando por su salud.

De la mano de esta nueva situación en el sector farmacéutico nacen nuevos actores, influenciadores y decisores. Juan Luis Fernández defendió que en este Nuevo Modelo el médico ya no es el único decisor, pacientes y oficinas de farmacia juegan ahora un papel muy importante. Pero, ¿cómo enfrentarnos a esta nueva situación con protagonistas diferentes a los de toda la vida? El Presidente Ejecutivo de Manum asegura que ante nuevos protagonistas debemos plantear nuevas estrategias que contemplen la oferta (regulatorio y market Access) y la demanda (marketing, en el sentido amplio)  y, ante estas estrategias, nuevas organizaciones con nuevos roles.

Ante la necesidad de conocer qué organización necesitaremos para ejecutar estas nuevas estrategias, Juan Luis no dudó en cuestionarse: ¿Qué tipo de profesional es el que triunfará? ¿Qué capacidades y competencias serán necesarias?

Ante estas preguntas surgen dos ideas inmediatas, asegura. La primera se refiere al Inventario de Talento: nuevas estrategias, nuevas organizaciones. Y explicó que desde Manum Consulting Group y gracias al Manum Assesment Model se está ayudando a las compañías a identificar aquellos comportamientos clave y a evaluarlos en sus equipos, trazando así planes de desarrollo personalizados que muevan y “renueven” el Talento en la Organización. Con la segunda idea se refirió al movimiento Millenial, vaticinando que en 2025 los millenials supondrán el 75% de la fuerza laboral del mundo.

Al hablar de las capacidades y competencias, Juan Luis arroja una lista de las 11 competencias que resultan imprescindibles en un profesional del sector, y sobre las que organismos como el CED (Comittee for Economic Development) ya están estudiando desde hace tiempo:

1.Trabajo en Equipo y Cooperación

2.Análisis y resolución de problemas

3.Pensamiento crítico

4.Creatividad e Innovación

5.Versatilidad y Diversidad

6.Comunicación interpersonal

7.Capacidad resolutiva

8.Gestión de la Energía Personal

9.Visión global e Integral del negocio

10.Habilidad numérica

11.Competencias digitales

Para terminar su intervención, y poniendo de relieve lo emocional, no dudó en mencionar una cita del filósofo estadounidense William James que dice así: “La sabiduría no viene tanto de la inteligencia como del corazón”. Así necesitaremos directivos sabios que sepan navegar por estos nuevos mares que deberemos surcar en estos revueltos pero apasionantes años que nos esperan en el Marketing Farmacéutico.

ByCarmen Ferreiro

Más que un evento, un encuentro memorable del Sector Farmacéutico

Más de 120 asistentes se dieron cita en el evento del pasado jueves organizado por Manum Consulting Group y MIC Healthcare

El pasado jueves, 15 de octubre, la UPF Barcelona School of Management acogió en su auditorio recientemente reformado la celebración del evento “Lecciones aprendidas 2010-2015: ¿Estamos preparados para los próximos 5 años?” en el que se dieron cita más de 120 personalidades del sector farmacéutico a nivel nacional con el objetivo de favorecer el debate sobre las claves de un Nuevo Modelo de Partenariado entre la Industria y la Administración basado en una mayor colaboración y transparencia para garantizar el estado del bienestar sanitario.

La jornada, organizada por MIC Healthcare y Manum Consulting Group, sirvió como acto inaugural del nuevo Curso 2015-2016 del Máster en Marketing Farmacéutico de la UPF-BSM y logró reunir asistentes con perfiles tan diversos como directivos de la Industria Farmacéutica, representantes de la Administración Pública, expertos en gestión sanitaria y futuros profesionales del marketing farmacéutico.

Ponencia Toni Gilabert - Evento Farma - Manum Consulting Group

Carme Martinell, Directora General de la UPF Barcelona School of Management, fue la encargada de abrir la jornada y dar paso a la primera ponencia que vendría por la parte de la Administración y de la mano de Toni Gilabert, Director de Farmacia y Medicamentos del Servei Catalá de Salut.

Gilabert destacó la necesidad de avanzar hacia un Nuevo Modelo en el que la Industria y Administración trabajen como socios y no como cliente y proveedor. También defendió que “un cambio de modelo no se hace por regeneración espontánea” y, de esta forma, se atrevió a mostrar a los allí congregados la hoja de ruta necesaria para la consolidación de este Nuevo Modelo que el Servei Català de Salut, aseguró, ha constatado que es mucho más sostenible que el actual.

A continuación, Jordi Plaja, Managing Partner y Fundador de MIC Healthcare, defendió que “a la Administración hay que exigirle que mantenga el estado del bienestar sanitario” y pidió una mayor implicación de las oficinas de farmacia que, considera, deben jugar un papel más activo de cara al futuro. En su discurso, cercano y exigente, Plaja apostó por la creación de nuevos órganos de discusión, un mayor protagonismo de las nuevas tecnologías y animó a todas las partes del sector farmacéutico a hacer un ejercicio de transparencia y confianza que permita la creación de un partenariado real, “en el que todos ganen”.

Para concluir la primera parte de la jornada, el Presidente Ejecutivo de Manum Consulting Group y Co-Director del Máster en Márketing Farmacéutico de la UPF-BSM, Juan Luis Fernández,  comenzó su intervención rompiendo el hielo con una anécdota sobre el centro faraónico del CSIC en Alcalá de Henares, que costó millones de euros y que nunca fue inaugurado; y bromeando sobre algún que otro dato significativo del último quinquenio en el sector. El más relevante, el incremento del gasto por habitante en fármacos de más de un 18% en los últimos años. Juan Luis puso de relieve el papel de los nuevos actores del entorno farmacéutico y las competencias que sus profesionales deben tener hoy en día, haciendo especial hincapié en el mundo digital y en las skills emocionales.

Mesa redonda - Manum Consulting group

Tras el descanso y correspondiente cocktail networking en las instalaciones de la UPF-BSM, toma la palabra de nuevo Juan Luis Fernández en clave de moderador de la Mesa Redonda que ocupó la segunda parte de la jornada. En ella, participaron Felipe Hortelano, Director General de Laboratorios Angelini; Joaquín García Agustí, Director Unidad de Negocio de Bayer Healthcare Pharmaceuticals; Raúl Díaz Varela, Vicepresidente Ejecutivo de Grupo Indukern y Carlos González Bosch, Presidente de Cofares y Presidente de la Comisión de la Sanidad de la CEOE.

Los representantes de la Industria Farmacéutica fueron desgranando uno a uno su visión sobre el futuro del sector y sobre las necesidades de nuevos profesionales. Todo ello desde ópticas tan diversas como la de los medicamentos éticos y OTC, la Distribución o los Medicamentos Genéricos.

La jornada concluyó con una ronda de preguntas más generosa de lo habitual, en la que el público interactuó y resolvió sus dudas sobre el futuro del Sector Farmacéutico en España.

ByCarmen Ferreiro

El reto emocional de la Venta Farmacéutica

Cuando un vendedor de productos farmacéuticos entra por la puerta del establecimiento de un cliente, se encuentra frente a infinidad de productos que suponen una competencia para sus intereses y a un farmacéutico que, en general, está intentando salir adelante con la facturación y con los problemas que actualmente se sufren en las Oficinas de Farmacia.

El reto de la venta emocional en el sector farmacéutico

El Farmacéutico o el responsable de compras de dicha farmacia reciben al vendedor con una actitud y una emocionalidad concreta, que puede variar desde la confianza al rechazo, de la aceptación hasta el aburrimiento, etc., es decir, con una variedad de emociones que sin duda influirán en la conversación que van a mantener.

Para el vendedor, ser capaz de detectar la emoción que muestra su cliente y de manejarla a su favor supone el reto más complejo de su labor de venta.

De nada le servirá hacer muchas preguntas, recitar sus bien aprendidos argumentos de venta, y utilizar las herramientas que tenga para estimular el cierre del pedido, todo ello necesario para el éxito en la venta, de nada servirá, repito, si su cliente, el farmacéutico, no lo acepta como interlocutor o se siente profundamente aburrido por su charla, por poner solo dos ejemplos de emociones contrarias a los intereses del vendedor.

Detectar ese rechazo y, con empatía y asertividad, averiguar la causa y aclararla o minimizarla, será la condición “sine qua non” para que se produzca el pedido o para que éste sea lo grande que podría haber sido en circunstancias más adecuadas.

El rechazo, que según el médico y psicólogo Robert Plutchik, creador de la “Rueda de las Emociones”, es una emoción de repugnancia producida por algo que le resulta desagradable y aversivo a la persona que lo siente, y que se manifiesta según su grado de intensidad en un continuo que va desde el aburrimiento al rechazo y desde ahí al odio en su grado máximo.

Para que nuestro farmacéutico acepte nuestra campaña solar o nuestra promoción en analgésicos debe aceptarnos a nosotros y para que se dé la emoción de aceptación, debemos fomentar en nuestro cliente la confianza, que sólo la podremos desarrollar si somos capaces de empatizar de forma real y sincera con el cliente.

Detectar y manejar las emociones en la Venta, en un entorno tan complejo y competitivo como la venta a farmacias, es una habilidad que resulta imprescindible en la actualidad si pretendemos tener éxito en nuestra labor comercial. Los laboratorios más avanzados lo han visto ya y están desarrollando estas habilidades en su equipo comercial.

Luis Santamaria

Psicólogo – Consultor Senior

Unidad de Estrategia, Comercial e Innovación


 

Manum Sales Skill Model

Manum Consulting Group ha desarrollado el  Manum Sales Skills Model®  diseñado para estimular a los profesionales de la venta a adoptar nuevas prácticas a través de la incorporación de una serie de competencias de éxito, que impacten en su cuenta de resultados. La Inteligencia Emocional para la Venta es uno de los Módulos del Modelo destinado a capacitar al Equipo comercial en la comprensión y el manejo de las emociones en el contexto de la venta. ¿Quieres que te ayudemos a implementarlo en tu equipo?  info@grupomanum.com +34 93 240 23 30     passion-for-talent-development